Du tranchant en 2019

Rêver de nouvelles solutions

Votre objectif pour 2017 ?

The best way to predict the future is to create it. 

La meilleure façon de prédire l'avenir est de le construire

Peter Drucker

Le monde est la résultante de nos actes individuels. Se changer soi-même est la seule voie vers un monde meilleur.*

Appliquée au monde de l'entreprise, cette philosophie booste la créativité, favorise l'innovation, accélère la croissance.

Aux managers de créer les conditions favorables.

* Extrait de 'Le jour où j'ai appris à vivre' de Laurent Gounelle

L'entraînement ne s'arrête jamais*

Si vous souhaitez que les membres de votre force de ventes restent au top de la performance, je vous suggère de mettre régulièrement à l'épreuve leurs connaissances, leur capacité d'argumentation, leur aptitude à faire face aux objections les plus virulentes...

Pour cela, l'organisation de jeux de rôle commerciaux peut grandement vous aider à maintenir votre équipe en forme.

Voici un rappel de quelques principes fondamentaux :

1. Sélectionnez des sujets stratégiques et des sujets tactiques
2. Imaginez des mises en situation inattendues
3. Créez un état d'esprit ludique et positif
4. Evaluez et faites évaluer
5. N'acceptez pas l'à peu-près
6. Définissez des axes précis d’amélioration pour chaque participant
7. Etablissez une fréquence de renouvellement de l'exercice

Une pratique régulière gardera vos commerciaux motivés et parés à faire face à toutes le situations.

* devise des commandos

Les directeurs de la communication choisissent le ROI

Les Directeurs Communication plébiscitent aujourd'hui la mesure de la performance de leurs actions. 53% des sondés ont déjà mis en place des indicateurs et 30% déclarent qu'il s'agit d'un projet en cours.

83% des Directeurs Communication évaluent la performance de leur Direction ou vont l'évaluer. C'est ce qui ressort de l'étude Development Institute International sur la « Mesure de la performance de la Direction Communication en 2013 », présentée le jeudi 26 septembre dernier à l'occasion de la Conférence Annuelle « Directeurs Communication » organisée par Dii.

78% des Directeurs Communication sont rattachés à la Direction Générale et 22% des services communication comptent plus de 10 collaborateurs.

Ces chiffres illustrent le poids croissant du département Communication dans les organisations.

Face aux exigences accrues des Directions Générales et en période de crise structurelle, il devient crucial pour les Directeurs Communication de démontrer leur contribution au business. Parfois en perte de légitimité, ils se positionnent pourtant comme le garant de l'image de l'entreprise à travers ses multiples actions tant internes qu'externes.

Si le ROI des actions de communication est par essence difficilement mesurable, il est pourtant possible de mettre en place des indicateurs-clés de performance (KPI) qualitatifs et quantitatifs.

53% des sondés ont déjà mis en place des indicateurs et 30% déclarent qu'il s'agit d'un projet en cours.


76% des Directeurs Communication sont les donneurs d'ordre de la mesure de la performance de leur Direction. Pour 64% d'entre eux cela représente un formidable outil de pilotage de création de valeur du service. Pour 51%, il s'agit d'un outil de rationalisation des coûts.

Si les premiers ratios retenus pour mesurer la performance de la Direction Communication sont de manière assez classique les retombées presse (70%) et le nombre de pages vues/ like sur le web (69%), les sondés citent également le taux de fidélisation clients et encore le budget consacré aux prestataires.

Pour 45% des sondés les indicateurs constituent un outil de mesure collective de la performance. 38% affirment qu'ils permettent une « reconnaissance » de la valeur ajoutée de leurs actions par la Direction Générale. Ces chiffres confirment qu'il s'agit d'un outil de promotion de la fonction important.

Le manager idéal

Selon une étude menée en 2012, écoute, charisme, honnête et exemplarité sont les 4 qualités managériales les plus attendues par les équipes.

Dans la réalité, c'est l'intelligence, l'écoute, le sens du business et l'ouverture d'esprit qui sont observées attentivement.

Pour les répondants, un bon manager doit avoir une vision et la communiquer clairement.

Cependant, attention car 52% des managers sont jugés peu ou pas attentifs au stress de leur équipe. 

Par conséquence, 80% des répondants estiment que leur manager direct devrait être évalué sur le niveau de bien-être de l'équipe.

A la question 'quelles actions préconiseriez-vous pour optimiser le bien-être au travail dans votre entreprise', la réponse 'Recevoir plus de reconnaissance de votre hiérarchie' arrive en tête, immédiatement suivie de 'Encourager une plus grande authenticité dans les relations professionnelles'.

En conclusion, le manager moderne ne doit pas être seulement visionnaire et compétent mais également attentif au moral de ses troupes.

'C'est en croyant aux roses qu'on les fait éclore.' (Anatole France)

* Étude réalisée par le magazine L'Entreprise, Comundi et le site web etrebienautravail.fr. Méthodologie : 1138 répondants à un questionnaire anonyme auto-administré.

La publicité mobile influence t'elle l'achat en magasin ?

InMobi, le réseau publicitaire mobile, annonce lors du Mobile World Congress de Barcelone, le 27 février, les conclusions de son étude mondiale Mobile Media Consumption Report. Plus de 15 000 utilisateurs de terminaux mobiles de 14 marchés sur les 5 continents ont été interrogés.

L'analyse confirme la tendance croissante à la mobilité. En effet, 50 % des internautes mobiles dans le monde considèrent leur terminal mobile comme leur principal ou seul moyen de se connecter à Internet. 

Les terminaux mobiles deviennent aussi indissociables du shopping et s'imposent comme un canal de commercialisation viable de plus en plus populaire, utilisé pendant la recherche comparative menant à la décision d'achat.

L'efficacité de la publicité mobile se confirme d'un bout à l'autre du cycle d'achat :

· 75 % des sondés reconnaissent avoir été attirés par une nouveauté via leur mobile

· 67 % pensent qu'ils ont ainsi eu accès à de meilleures alternatives

· 46 % déclarent avoir effectué des achats au moyen de leur mobile

· 45 % affirment que la publicité mobile influence leurs achats en magasin

40% des consommateurs se disent prêts à dépenser plus...

... à condition de vivre une expérience client plus riche !

C'est le principal résultat d'une étude menée par Oracle auprès de 1 400 consommateurs en ligne ( 50% de femmes, 50% d'hommes) ayant contacté au moins une fois un service clients au cours des 12 derniers mois.

Les suggestions faites par les répondants pour améliorer l'expérience client sont les suivantes :

Plus du tiers des répondants (35%) mettent en avant l'importance de pouvoir poser des questions et d'accéder facilement à l'information avant d'acheter.

Il faut également noter l'importance de recevoir des informations adaptées sur son mobile ou sa tablette (12%) et le poids des médias sociaux (10%) et autres communautés (10%).

En conclusion, d'accord pour dépenser plus, mais sous réserve d'être accompagné tout au long de son parcours d'achat.

SMP : Société de Marketing Privée

'Une SMP (Société Militaire Privée) est une société fournissant des services dans le domaine de la sécurité et de la défense à des gouvernements, organisations internationales, ONG ou entreprises privées. Elles interviennent dans les zones à fort risque sécuritaire et parfois même en zone de conflit.

Pour les gouvernements, le recours aux SMP permet d'abord de réduire les coûts d'une intervention militaires; en effet, l'emploi de contractors est moins onéreux que l'emploi de militaires, notamment en raison des droits qu'accorde ce statut (couverture santé, salaire…). L'État client peut ainsi ne pas engager ses forces armées, ce qui permet de faire diminuer le chiffre officiel des pertes.

Pour certains gouvernements qui ne disposent pas d'une armée de confiance, c'est le moyen d'avoir des hommes efficaces et entraînés.'

En ces temps d'instabilité économique, alors que les marchés prennent des allures de champs de bataille, les entreprises doivent trouver de nouvelles façons de mener leurs opérations.

Hélas, entre rationalisation excessive et manque de confiance dans l'avenir, les grandes entreprises ont souvent perdu en expertise en se séparant de ressources humaines aguerries.

Les petites entreprises ont, quant à elles, rarement les moyens de s'offrir de véritables compétences marketing.

C'est ici que le concept de SMP, Société de Marketing Privée, devient intéressant.

A l'instar de leurs homonymes militaires, les Sociétés de Marketing Privées regrouperaient des professionnels du marketing rompus aux pratiques de la réflexion stratégique, du marketing promotionnel, relationnel ou du Trade-marketing...

Ces hommes et ces femmes ne seraient pas de 'simples consultants' regardant à bonne distance les événement se dérouler mais des acteurs véritablement impliqués dans les actions et les résultats obtenus.

Ils pourraient ainsi accompagner et mettre en oeuvre des projets spécifiques dans le cadre de missions de quelques mois ou quelques années.

Pour une TPE ou PME, il serait même possible de mutualiser ces ressources en les partageant avec d'autres entreprises non concurrentes.

Autre avantage, ces experts, libérés de toute ambition personnelle, pourraient se concentrer sur l'essentiel : produire des résultats...

A dire vrai, l'idée n'est pas réellement nouvelle. En effet, depuis quelques années, une société Belge, The House of Marketing, fournit aux entreprises du Plat Pays des chefs de produits, des responsables et directeurs Marketing intervenant en mode mission.

De même, The Shadow Company propose de mettre en place et d'animer votre Département Marketing pour 3 mois, 6 mois, 1 an, 3 ans ... en fonction de vos besoins de développement.

The Shadow Company mène actuellement ce type de mission pour des TPE françaises ainsi que pour des sociétés internationales lançant de nouvelles activités.

Le changement est toujours positif !

Il y a quelques mois, nous avons travaillé sur la refonte de la politique commerciale de l'un de nos clients.

Cet éditeur de logiciels spécialisés a connu une très forte croissance au cours des deux dernières années.

Ses gammes de produits se sont étoffées, ces réseaux de distribution élargis et le nombre de ses revendeurs multiplié. Le dispositif commercial montre alors ses limites et empêche la société de franchir un cap.

Une analyse approfondie du poids de chaque client, des conditions commerciales et des objectifs prioritaires de la société nous amène à proposer une refonte complète des catégories clients et du système de remises commerciales.

Trois séances de travail plus tard, le nouveau dispositif est prêt à être mise en place.

Croisé très récemment, le CEO de cette société nous a confié que depuis l'application de cette nouvelle politique commerciale, son chiffre d'affaires a progressé de 10% !