'Les premiers rêves de l'année vont se réaliser'*

* Proverbe japonais

Du tranchant en 2019

Comment gérer l'hypercroissance ?

C'est la question à laquelle les auteurs de l'excellent ouvrage 'Accélération, dans les coulisses de l'hypercroissance' cherchent à répondre.

A travers une étude approfondie de l'évolution, du mode de fonctionnement, du financement de nombreuses start-ups françaises et étrangères, vous comprendrez  mieux comment leurs fondateurs cherchent à aller toujours plus vite dans la conquête de leur marché.

Aussi brillant dans le fond qu'original dans la forme (autant d'illustrations que de textes courts et importants), la lecture de ce livre est fortement recommandée à tous les entrepreneurs dont l'ambition est d'atteindre les étoiles, et à tous les autres !

Les 10 commandements d'un marketing efficace

Après nous avoir mis en garde contre les 10 péchés mortels en marketing, Philip Kottler nous rassure en nous proposant ses 10 commandements pour un marketing efficace. 

1. L'entreprise divise ses marchés en segments, choisit les meilleurs et se construit un positionnement fort sur chacun d'entre eux.
2. L'entreprise recense les besoins, perceptions et comportements de ses clients et mobilise ses salariés, ses fournisseurs, ses distributeurs et ses revendeurs : tous doivent avoir l'obsession de bien les servir et de leur donner satisfaction
3. L'entreprise connaît ses principaux concurrents, elle en a identifié les forces et les faiblesses
4. L'entreprise transforme ses salariés, fournisseurs, distributeurs et revendeurs en partenaires et les rémunère généreusement
5. L'entreprise développe des systèmes pour identifier les opportunités, les classer par ordre d'importance et choisir les plus prometteuses
6. L'entreprise gère un système de planification marketing qui lui permet d'élaborer des plans à long et court terme
7. L'entreprise exerce un contrôle strict sur son mix produits et services
8. L'entreprise construit des marques puissantes en utilisant des outils de promotion plus productifs
9. L'entreprise transmet à tous les départements la volonté d'être leader sur son marché et un esprit d'équipe
10. L'entreprise se dote sans cesse de technologies nouvelles qui lui confèrent un avantage concurrentiel sur son marché

Votre objectif pour 2017 ?

C'est reparti pour un an...

Soyez un étudiant permanent

Je recommande à tous les acteurs de la fonction commerciale de s'intéresser au site www.jeprospecte.com. En effet, ce site parle simplement de techniques, de solutions, de technologies permettant de rendre l'action commerciale plus efficace.

J'ai eu le plaisir d'y accorder récemment une interview qui m'a permis de partager quelques réflexions sur l'évolution de la pratique commerciale.

Vous dirigez The Shadow Company depuis 2006, une société opérationnelle depuis 2008 en France. Pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs, et nous en dire plus sur votre entreprise ?

Je suis dans l’animation commerciale et marketing depuis 25 ans. J’ai travaillé successivement dans une agence de Marketing Services, à différents postes d’encadrement commercial et marketing au sein du groupe Pioneer, puis en tant que Directeur Général d’un cabinet de chasseur de têtes spécialisé dans le recrutement de cadres marketing commerciaux. 

J’avais un rêve à 20 ans : ne plus être salarié des autres. Ce rêve s’est concrétisé à 40 ans, lorsque j’ai créé The Shadow Company, une société spécialisée dans la gestion de projet ventes et marketing. Chez The Shadow Company, nous concevons pour des TPE, des PME ou des sociétés étrangères des stratégies de mise en marché, nous définissons les plannings, recrutons les ressources nécessaires, coordonnons les activités et mesurons les performances.

 The Shadow Company, c’est combien de salariés ?

Nous sommes à géométrie variable, cela dépend des besoins et des projets en cours. C’est surtout, en quelque sorte, la synthèse de toutes mes expériences professionnelles vécues. Même si je me considère comme un étudiant permanent du commerce et du marketing — ce qui est, du reste, important pour réussir dans ce secteur d’activité.

 Être « un étudiant permanent », c’est une condition applicable également en ce qui concerne les commerciaux ?

C’est impératif, oui. La première richesse d’une entreprise, ce sont les hommes et les femmesqui la composent et leurs compétences. Pour réussir, il faut avoir en tête que c’est par l’apprentissage que l’on s’améliore.

Mais les employés ne sont pas les seuls responsables de cet état d’esprit. C’est aussi le rôle du manager que d’amener les membres de son équipe à donner le meilleur d’eux-mêmes. Cela passe par l’adoption d’outils modernes, de nouvelles pratiques et techniques, l’organisation de formations… Dans le commerce, l’arrivée du digital a changé beaucoup de choses. Chacun doit se trouver en position de se saisir de toute nouvelle opportunité.

 Vous avez mentionné l’adoption d’outils modernes par les commerciaux. Lesquels ?

En premier lieu, je pense aux CRM. Il en existe plusieurs, mais la connaissance du client est aujourd’hui un élément hautement stratégique. Il n’est plus possible de se contenter d’informations écrites dans un cahier. Les CRM permettent de rationaliser ces données, de les organiser et d’en avoir une utilisation tactique. C’est incontournable ! J’utilise également Tilkee, un outil qui simplifie grandement le quotidien des commerciaux.

Un mot également sur les réseaux sociaux. Un commercial doit vivre dans son époque. Qu’il s’agisse de réseaux sociaux professionnels ou grand public, il n’est plus possible de s’en passer ou de mal les connaître. C’est se priver d’importantes opportunités commerciales !

Prêt pour la rentrée ?

The Shadow Company, développement de l'excellence opérationnelle

2015 sous le signe du succès

Osez-vous assez déranger vos clients ?

D’après une étude de Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans, soit près de 10% chaque année !

Le plus incroyable c'est que, d'après le livre Blanc de la Relation Clients de Sage et IDC, la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait pour près de 68% un manque de contacts et non pas un problème de prix ou de produit !

Alors, est-ce que vous aussi, vous évitez soigneusement de relancer vos clients de peur de les déranger ?

De l'importance d'un objectif bien défini

L'expérience suivante, menée par une prestigieuse université américaine apporte un éclairage intéressant sur ce sujet. Les universités des Etats-Unis accordent toutes une très grande importance au sport. Celle qui nous concerne, située sur la côte Pacifique, remporte probablement plus de médailles d'or en athlétisme à chaque olympiade que le France depuis que le Baron de Coubertin a "réactivé" les jeux modernes.

Pour y arriver, non seulement les athlètes sont entraînés de façon intensive, mais des études sont réalisées sur tous les éléments permettant d'accroître les performances. Et, un sujet perturbait les chercheurs : le saut en hauteur. En effet, alors que pour toutes les autres disciplines de saut ou de lancer, les vainqueurs sont les participants ayant réalisé la meilleure performance dans l'absolu, en saut en hauteur, il n'en va pas de même.

Imaginez le cas suivant (qui se passe assez fréquemment)

La barre est à 2 mètres. Le sauteur A s'élance et passe très largement au dessus, au moins de 10 bons centimètres. Le sauteur B passe à son tour et heurte la barre qui rebondit sur ses taquets, mais qui – ô miracle ! – ne tombe pas. Les deux sauteurs sont qualifiés pour la hauteur suivante : 2,05 mètres.

Et là, A manque son saut : il est éliminé ! Quant à B, il réitère tel le saut précédent, heurte la barre et encore une fois bénéficie de la chance : la barre reste en place ! B a donc gagné. Et pourtant, ce n'est pas lui qui a réalisé la meilleure performance dans l'absolu. Injustice flagrante ! Le meilleur n'est pas récompensé.

Pour pallier cela, les chercheurs ont imaginé un sautoir sans barre transversale, avec juste les deux poteaux verticaux truffés de capteurs électroniques ; ainsi les capteurs enregistrent vraiment la hauteur franchie par chaque sauteur et le vainqueur est bien celui qui a réalisé le meilleur saut.

Bien sur des comparaisons ont aussi été effectuées avec le système traditionnel (2 poteaux verticaux et une barre horizontale)

Pour valider leur procédé, les chercheurs ont effectué des tests avec de multiples groupes : des athlètes, des non athlètes, des femmes, des hommes, des juniors, des seniors, etc.

Et le résultat a été excellent.

Le système, avec capteurs, s'est avéré fiable, précis et performant.

A un tout petit détail près...

Tous les sauteurs, de chacun des groupes, athlètes, non athlètes, hommes, femmes, juniors, seniors, etc. ont tous réalisé avec le système "capteurs", des performances inférieures de 10 à 15 % à celles du système traditionnel !

Pourquoi ?

Tout simplement parce que l'objectif n'était pas clairement défini.

Dans l'absolu, chacun avait l'impression de faire de son mieux ; en réalité, la non matérialisation de l'objectif ne permettait pas de donner ce dernier coup de rein, cette petite poussée d'adrénaline, permettant d'atteindre, voire de dépasser un objectif visualisé et connu.

Il en est de même pour les objectifs de nos entreprises et, a fortiori, de ceux chargés de ramener le Chiffre d'Affaires, les commerciaux.

Bien sur, dans l'énorme majorité des cas, même sans objectifs, ils font de leur mieux.

Et pourtant, sans cette "barre" à passer, leurs efforts, le plus inconsciemment du monde, ne sont pas au maximum de leurs possibilités.

Voilà pourquoi il est nécessaire de fixer des objectifs.

Merci à mon collègue et ami Antoine Devaux, Ecophare, de m'avoir fait suivre cet article

L'entraînement ne s'arrête jamais*

Si vous souhaitez que les membres de votre force de ventes restent au top de la performance, je vous suggère de mettre régulièrement à l'épreuve leurs connaissances, leur capacité d'argumentation, leur aptitude à faire face aux objections les plus virulentes...

Pour cela, l'organisation de jeux de rôle commerciaux peut grandement vous aider à maintenir votre équipe en forme.

Voici un rappel de quelques principes fondamentaux :

1. Sélectionnez des sujets stratégiques et des sujets tactiques
2. Imaginez des mises en situation inattendues
3. Créez un état d'esprit ludique et positif
4. Evaluez et faites évaluer
5. N'acceptez pas l'à peu-près
6. Définissez des axes précis d’amélioration pour chaque participant
7. Etablissez une fréquence de renouvellement de l'exercice

Une pratique régulière gardera vos commerciaux motivés et parés à faire face à toutes le situations.

* devise des commandos

Optimiser la visite commerciale

Voici quelques rappels des fondamentaux de la visite commerciale d'un réseau commercial.

La visite client constitue un investissement à rentabiliser

1 mail = 1 Euro

1 appel = 10 Euros

1 visite = 100 Euros

Petit exercice d’arithmétique

· Une année comporte 52 semaines dont 5 semaines de congés payés

· A raison de 5 jours ouvrés par semaine

· Cela laisse 235 jours de disponibilité par an

· Si l’on déduit ½ journée par semaine pour le travail administratif  soit 23,5 jours par an, il reste 211,5 jours de disponibilité

· A raison de 6 visites par jour => 1 269 visites par an soit potentiellement 27 visites par semaine.

Opter pour OPAR

1. Optimisez vos plans de tournée en prenant compte des critères suivants :

a. La valeur stratégique du client (CA, potentiel de croissance...)

b. La fréquence de visite souhaitée (ex : 1 fois par mois)

c. La localisation afin d’éviter de perdre du temps dans des trajets inutiles

2. Préparez vos visites

a. Une visite bien préparée, c’est…

b. Analyser les chiffres clés à date

c. Vérifier les commentaires de la dernière visite

d. Définir des objectifs précis pour cette visite

3. Agissez

a. Vous avez le contrôle de la discussion

b. Annoncez clairement les objectifs de votre visite

c. Ne perdez jamais de vue vos objectifs

d. Obtenez systématiquement quelque chose…

e. Reformulez les conclusions de votre discussion en fin de la visite

4. Rendez compte

a. Date de la visite

b. Nom du client

c. Nom de votre interlocuteur

d. Sorties caisse sur quelques produits stratégiques

e. Problèmes et/ou opportunités

f. Prise de commande : Oui/Non

Faces aux objections

1. Restez calme et détendu en toute circonstance.

2. Souriez.

3. Regardez votre interlocuteur dans les yeux.

4. N’hésitez pas à poser des questions.

5. Saluez l’objection (Par exemple, dîtes : « je vous remercie de faire cette remarque, permettez-moi d’y répondre… »)

6. Répondez tranquillement à l’objection.

7. Marquez un petit temps de silence à la fin de votre réponse.

8. Si cela ne passe pas, n’insistez pas, abordez un autre thème.

9. Quelle que soit la conclusion, remerciez chaleureusement votre interlocuteur pour le temps accordé.

2014 : année des bases de données clients unifiées ?

56% des annonceurs disposent déjà d’une base de données unifiée ou en cours d'unification (28% d’entre eux): peu ont aujourd’hui un outil complet. L'intégration des données en provenance des clients sur les réseaux sociaux ne concerne qu’une minorité (16%).

Dans le cadre de l’Observatoire du marketing client UDA / Médiapost Publicité / Ginger, 151 annonceurs ont été interrogés sur leurs usages CRM (Customer relationship management). Il ressort de cet observatoire qu'avec la multiplication des canaux (online, mobile, papier, points de vente, centre d’appels), les répondants sont à la recherche de cohérence afin de disposer de la vision unique du client.

Selon l'Observatoire, les annonceurs se sont recentrés sur le client, le plaçant au coeur de leurs stratégies CRM avec une ambition : celle de constituer un référentiel unique. 

Mais, alors que 56% des annonceurs disposent déjà d’une base de données unifiée et que, pour 28% d’entre eux, celle-ci est en cours, peu ont aujourd’hui un outil complet, l’intégration des données en provenance des clients sur les réseaux sociaux ne concernant qu’une minorité (16%), alors, 23% assurent que la constitution d’une base de données (BDD)  unique est leur projet n°1.

54% des annonceurs déclarent connaître des problèmes de gestion de BDD. Qu’il s’agisse du manque de temps des équipes pour analyser les données (21% des 60% ayant évoqué un manque de temps), mais aussi d’un déficit de compétences pour analyser lesdites données (24% des 32% ayant indiqué un manque de compétences en interne) ou bien d’une BDD insuffisamment renseignée (62% des 91% ayant avoué des difficultés d’efficacité), la data, pourtant au cœur des dispositifs CRM, reste le maillon faible… 

L'Observatoire révèle par ailleurs que 27% des annonceurs pilotent partiellement « à vue » leurs campagnes CRM, n’ayant pas encore systématisé l’évaluation de leurs campagnes sur l’ensemble des canaux.

Le canal postal se rationalise, car s’il est utilisé par 67% des entreprises, seules 12% envisagent une hausse de budget sur ce canal et 42% prévoient même de réduire leurs investissements. 

Le centre d’appels, autrefois canal phare des stratégies CRM, perd de sa vigueur. Il est choisi par 58% des entreprises qui, pour la majorité (55%), n’envisagent pas d’investir davantage dans ce canal. 

Le point de vente fait figure d’exception parmi les canaux physiques, connaissant un regain d’intérêt (52% ont prévu d’augmenter leurs investissements) et présentant l’avantage de s’adresser à l’ensemble des clients.

Et vous, vous en êtes où ?

Prêts pour 2014 ?

Les données en masse, nouvel eldorado des marketers ?

Définition commune

Les big data, littéralement les 'grosses données' est une expression anglophone utilisée pour désigner des ensembles de données qui deviennent tellement volumineux qu'ils en deviennent difficiles à travailler avec des outils classiques de gestion de base de données ou de gestion de l'information. L'on parle aussi de datamasse en français par similitude avec la biomasse.

Quoi qu'il en soit le traitement de quantités massives de données représente un incroyable défi tant pour les directions informatiques que pour les directions marketing.

71% des responsables marketing déclarent qu’ils prévoient de mettre en place une solution d’analyse Big Data dans les deux prochaines années révèle l'étude Data-Driven Marketing Survey 2013 de Terradata.

Pour près de 50% des responsables marketing, la data est l’outil le plus sous-utilisé dans leur entreprise, avec moins de 10% qui déclare utiliser la data qu’ils ont à disposition de manière systématique.

Seulement 18% des responsables marketing déclarent avoir une unique vue intégrée des actions client, c’est en revanche une des top priorités des responsables marketing en termes d’amélioration future.

75% des responsables marketing qui essayent de calculer leur retour sur investissement marketing (ROMI) rencontrent des problèmes, principalement en raison du manque d’intégration système.

Pour 42% des responsables marketing l’intégration de l’expérience client multi-canal est une priorité principale.

Pour près de 65% des responsables marketing les divisions au sein de leur département marketing les empêchent d’avoir une vision globale d’une campagne sur tous les canaux.

Avec plus des deux tiers des responsables marketing affirmant que les barrières les plus importantes dans leur réussite sont : l’orientation à court terme du département marketing (34%), le manque de mesures simples (24%) et le contrôle insuffisant du département marketing sur la stratégie et le mix marketing (13%).

Comme dans la région EMEA, en France, Italie et Espagne, le changement vers le digital est significatif. Les responsables marketing de cette région envisagent d’augmenter leurs dépenses sur les canaux digitaux, plus particulièrement en marketing mobile (82.8%), sur les réseaux sociaux (82.5%), et sur le SEO (75.3%). 

Ces résultats sont à peu de chose près en ligne avec les résultats globaux de l’étude Data Driven Marketing EMEA 2013, qui met en avant que les réseaux sociaux (79%), le marketing mobile (79%) et la publicité en ligne (70%) sont les canaux dans lesquels les responsables marketing européens souhaitent investir.

So do you speak Big Data?

Le visage comme moyen de paiement

Alors que les marques ont vite appris à utiliser les atouts de la reconnaissance faciale, une startup finlandaise apporte à la technologie depuis quelques semaines, une nouvelle fonctionnalité révolutionnaire. Celle de pouvoir payer en scannant son visage.

Actuellement testé par Uniqul dans quelques supermarchés de Finlande, l’innovation modifie le processus de paiement : en cinq secondes seulement, la tablette équipée de détecteurs biométriques synchronise le visage du client avec ses données.

Une fois l’identité de l’acheteur détectée, il lui suffit de mettre son doigt sur le bouton OK pour valider le paiement.

The Shadow Company accompagne la future chaîne de magasins day by day

day by day est un nouveau format de magasin de proximité dont l’ambition est promouvoir une forme de consommation plus responsable.

Le concept est de proposer les produits du quotidien, hors produits frais, débarrassés de leurs coûteux emballages et de leurs dépenses publicitaires afin de pouvoir offrir de produits de qualité supérieure, en quantité à la demande et moins chers que leurs équivalents en grande distribution.Ainsi, le consommateur n’achète que ce dont il a besoin, ne stocke plus, ne jette plus, dépense moins. 

The Shadow Company accompagne day by day dans la mise en place de son programme CRM (Customer Relationship Management) et son développement commercial.

Un premier magasin pilote a ouvert ses portes à Meudon la Forêt (92) le 22 mai 2013.

Les fondateurs ont pour objectif d’ouvrir des magasins partout en France puis à l’Etranger dans les 5 ans à venir.

En savoir plus sur day by day : www.daybyday-shop.com

Des indicateurs pour vos actions marketing

Voici une infographie plutôt pertinente qui vous aidera à mesurer la performance de vos actions marketing.

Pour être performant, bien se préparer

Voici une sélection de bons mots qui illustrent l'importance d'une bonne préparation avant de se lancer dans une négociation difficile ou une présentation stratégique délicate.

'Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs'. (Robespierre)

'Le seul endroit où le succès précéde le travail est le dictionnaire'. (Vidal Sassoon)

'Les réussites spectaculaires sont toujours précédées de préparations peu spectaculaires.' (Chamfort)

'Il n'a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va.' (Sénèque)

'Le succès : 1% d'inspiration et 99% de transpiration'. (Thomas Edison)

Et ce dernier, pour ceux qui se sentent l'âme guerrière :

'Entraînement difficile, guerre facile.' (Proverbe de la Légion Etrangère)