Fiche métier n°2 : les recettes d'une relation commerciale profitable

Objectif

• Mettre en place des échanges commerciaux gagnants-gagnants 

Personnes concernées

• Commerciaux

Le modèle CRC 

• Compétitivité
• C’est la perception de la valeur d’un bien ou d’un service par un acheteur potentiel
• Relation
• C’est la perception du nombre d’interactions existantes entre deux entreprises
•  Confiance
• C’est la perception de la capacité d’un individu ou d’une entreprise à tenir ses engagements. 

Quelle attitude adopter 

• Mettre conjointement en avant les spécificités de la marque et de l’offre
• Racontez l’histoire de la marque, expliquer son ADN, insistez sur sa raison d’être, mettez en valeur ses points de différenciation, sans oublier de démontrer l’intérêt pour votre partenaire de les vendre
• Mettre volontairement en relation plusieurs interlocuteurs
• Insistez sur le fait que vous n’êtes pas la seule personne impliquée dans la relation commerciale, rappelez le rôle des chargées de clientèle, du service client…
• Définir précisément des objectifs communs de développement
• Proposez à votre client de fixer des objectifs chiffrés de mise en place, de ventes sur une période donnée…
• Evaluer objectivement les performances obtenues
• A chaque visite, faites un point précis des résultats obtenus, partagez les bonnes pratiques, proposez des actions correctrices ou d’accélération des ventes