Parmi toutes les méthodes de préparation à la négociation commerciale, il en est une qui mérite tout particulièrement que l'on s'y intéresse.
D'une part, parce qu'elle porte un nom plutôt étrange : ATROCE.
D'autre part (et surtout !), parce qu'elle est pleine de bon sens.
Voyons ce que cache ce curieux acronyme :
A pour... Acteurs
Identifiez vos futurs interlocuteurs, vos possibles alliés, vos probables "ennemis", leur fonction, leurs priorités...
Si nécessaire, constituez de votre côté une équipe au sein de laquelle différents rôles pourront être attribués afin de contrer les potentielles objections.
T pour... Terrains
Pour éviter le risque d'affrontement et pire encore d'enlisement, il est préférable de mener les négociations sur plusieurs thèmes (le prix, les délais de livraison, la garantie, le paiement...). Cédez sur un sujet, obtenez gain de cause sur un autre. Les deux parties se sentiront gagnantes...
R pour... Rapport de force
Par définition une négociation est fondée sur une opposition d'intérêts (vendre au prix le plus élevé/acheter au meilleur prix). Cependant, les accords se trouvent lorsque chaque partie est satisfaite. Ne cherchez pas à écraser votre interlocuteur. A l'inverse, ne laissez pas votre partenaire vous dominer.
O pour... Objectifs
Fixez et garder en tête des objectifs précis et hiérarchisés. Imposez vous également des limites. Pas question de concéder l'inacceptable pour "boucler" la négociation !
C pour... Confrontation
Cherchez à identifiez les objectifs de votre interlocuteur et confrontez les à vos propres objectifs. En procédant de cette manière, vous anticiperez les points de désaccord potentiels.
E pour... Etapes
Une négociation s'apparente à une pièce de théâtre en plusieurs actes. Préparez soigneusement votre entrée en matière, elle conditionnera la suite des discussions. Vous pouvez par exemple annoncer les sujets qui seront abordés au cours de l'entretien. A la fin des débats, prenez le leadership en faisant une rapide synthèse des avancées obtenues ainsi que des sujets qui nécessiteront une nouvelle entrevue.
Rien de révolutionnaire mais un concentré de pragmatisme...
