Evaluez votre équipe commerciale grâce à la méthode STAR. (Sales Team Audit & Reload)

Qui voulez-vous dans votre équipe ?

Tout d'abord, je vous invite à vous poser quelques questions :

• Considérez-vous votre équipe de ventes comme une ressource essentielle ?
  
• Estimez-vous consacrer assez de temps à évaluer en profondeur votre équipe de ventes ?
• Pensez-vous avoir toujours les compétences pour évaluer efficacement votre équipe de ventes ?
• Investissez-vous réellement assez pour rendre votre équipe de ventes plus performante ?
• Etes–vous d’accord pour dire qu’une excellente équipe de ventes peut faire toute la différence ?

S.T.A.R, acronyme de Sales Team Audit & Reboost, est une méthode d'évaluation et d'amélioration des compétences commerciales des forces de ventes. Elle s'appuie sur les 5 points fondamentaux suivants :

1. La mise à plat de votre référentiel de compétences commerciales
2. Une évaluation pragmatique et impartiale des compétences de votre équipe de ventes
3. Une estimation concrète des points d’amélioration individuels
4. Un motivant message «de recherche d’excellence» délivré à vos collaborateurs
5. Une recherche permanente d'amélioration de la performance commerciale

Sa mise en oeuvre nécessite alors 3 phases :

Phase 1 : élaboration de la grille d’évaluation ou définition du référentiel
Au cours de cette phase, sont listés les items essentiels, par exemple : les compétences techniques & comportementales requises, le niveau de connaissances produits attendus, la capacité à délivrer les messages stratégiques, le niveau de motivations. Des coefficients de pondération en fonction de l'importance de chaque item sont alors établis.
Cette phase prévoit également l'inventaire des formations internes disponibles.


Phase 2 : évaluations individuelles in situ

Cette phase très opérationnelle se fait "sur le terrain" avec le collaborateur.

Elle prévoit une présentation préalable de la méthode. En effet, le collaborateur doit percevoir cette démarche comme un investissement consenti par le Management pour lui permettre de progresser.

Cette phase inclut alors l'observation du comportement et l'analyse du message en magasin ou chez les clients, une interview en face à face et mini quizz en fin de journée, des conseils d'ajustement comportementaux.

Phase 3 : restitutions et recommandations
Cette dernière étape est consacrée à une présentation commentées auprès du Management de chaque fiche d’évaluation.
Auront alors été identifiés des points d’amélioration individuels qui pourront donner droit soit à des formations complémentaires ou des séances de coaching plus spécifiques.

Une méthode efficace à mettre en oeuvre de préférence avec un intervenant extérieur afin de garantir une meilleure objectivité.

Pour progresser : cherchez l'inspiration !

"Un guerrier de la lumière ne triche jamais; mais il sait distraire son adversaire.

Aussi anxieux soit-il, il use des ressources de la stratégie pour atteindre son objectif. Quand il se sent à bout de forces, il fait en sorte que l'ennemi pense qu'il n'est pas pressé. Lorsqu'il doit attaquer à droite, il déplace ses troupes à gauche.

S'il a l'intention d'entreprendre la lutte sur le champ, il feint d'avoir sommeil et de se préparer à dormir.

Ses amis commentent : "Voyez comme il a perdu son enthousiasme !" Mais il n'accorde pas d'importance aux commentaires parce que ses amis ne connaissent pas ses tactiques.

Un guerrier de la lumière sait ce qu'il veut. Et il n'a pas besoin de fournir d'explications."

Paulo COELHO, Manuel du Guerrier de la Lumière, 1997

Kaizen ou la sagesse japonaise au service de la performance !

Le mot kaizen est la fusion des deux mots japonais kai et zen qui signifient respectivement « changement » et « bon ».

Le kaizen est un processus d'améliorations concrètes, simples et peu onéreuses réalisées dans un laps de temps très court. Mais le kaizen est tout d'abord un état d'esprit qui nécessite l'implication de tous les acteurs.

J'ai beaucoup appris de ma longue collaboration avec les entreprises japonaises et notamment de cette démarche reposant sur des petites améliorations faites au quotidien.

Il appartient bien évidemment au Management de définir les projets à mener et les priorités d'actions mais l'amélioration permanente des processus est la responsabilité de tous les collaborateurs.

Si vous avez efficacement défini vos objectifs avec vos équipes (voir article du 3 novembre), vous avez déjà établi de solides fondations pour entreprendre le "grand voyage de l'amélioration continue" !

Comment concrètement mettre en oeuvre Kaizen au sein de votre organisation ?

Je recommande sans hésitation l'utilisation du cycle PDCA (aussi appelé "Roue de Deming"). La méthode comporte quatre étapes, chacune entraînant l'autre, et vise à établir un cercle vertueux :

1. Plan : ce que l'on va faire
   
2. Do : production
   
3. Check : mesure, vérification


4. Act : décision améliorative, corrective
   

La première étape, Plan, consiste à planifier la réalisation, par exemple l'écriture du cahier des charges et l'établissement d'un planning.

L'étape Do est la construction, la réalisation, de l'œuvre.

Une fois achevée, on entame l'étape Check qui consiste à contrôler que le travail (Do) correspond bien à ce qui était prévu (Plan). Cette étape utilise des moyens de contrôle divers, tels qu'indicateurs de performance (voir article du 17 novembre).

Puis l'étape Act consiste à rechercher des points d'améliorations. L'étape Act amènera un nouveau projet à réaliser, donc une nouvelle planification à établir. Il s'agit donc d'un cycle que l'on représente à l'aide d'une roue.

Dans la pratique, vous pouvez, par exemple, établir le principe d'une revue mensuelle avec vos principaux collaborateurs.

Au cours de ce rendez-vous récurrent, chaque personne rappelle quel était son plan d'actions, ce qui a été fait, les résultats obtenus, positifs et négatifs, et propose des actions correctives à mettre en oeuvre un nouveau plan d'action. Celui-ci sera évidemment revu sur le même principe lors de la prochaine réunion PDCA.

Plusieurs séances de ce type seront probablement nécessaire avant que vos collaborateurs (et vous-même !) maîtrisent parfaitement l'exercice.

Deux conseils : soyez persévérant et appliquez ostensiblement la méthode à vos propres plans d'actions !