Qui voulez-vous dans votre équipe ?
Tout d'abord, je vous invite à vous poser quelques questions :
- Considérez-vous votre équipe de ventes comme une ressource essentielle ?
- Estimez-vous consacrer assez de temps à évaluer en profondeur votre équipe de ventes ?
- Pensez-vous avoir toujours les compétences pour évaluer efficacement votre équipe de ventes ?
- Investissez-vous réellement assez pour rendre votre équipe de ventes plus performante ?
- Etes–vous d’accord pour dire qu’une excellente équipe de ventes peut faire toute la différence ?
S.T.A.R, acronyme de Sales Team Audit & Reboost, est une méthode d'évaluation et d'amélioration des compétences commerciales des forces de ventes. Elle s'appuie sur les 5 points fondamentaux suivants :
- La mise à plat de votre référentiel de compétences commerciales
- Une évaluation pragmatique et impartiale des compétences de votre équipe de ventes
- Une estimation concrète des points d’amélioration individuels
- Un motivant message «de recherche d’excellence» délivré à vos collaborateurs
- Une recherche permanente d'amélioration de la performance commerciale
Phase 1 : élaboration de la grille d’évaluation ou définition du référentiel
Au cours de cette phase, sont listés les items essentiels, par exemple : les compétences techniques & comportementales requises, le niveau de connaissances produits attendus, la capacité à délivrer les messages stratégiques, le niveau de motivations. Des coefficients de pondération en fonction de l'importance de chaque item sont alors établis.
Cette phase prévoit également l'inventaire des formations internes disponibles.
Phase 2 : évaluations individuelles in situ
Cette phase très opérationnelle se fait "sur le terrain" avec le collaborateur.
Elle prévoit une présentation préalable de la méthode. En effet, le collaborateur doit percevoir cette démarche comme un investissement consenti par le Management pour lui permettre de progresser.
Cette phase inclut alors l'observation du comportement et l'analyse du message en magasin ou chez les clients, une interview en face à face et mini quizz en fin de journée, des conseils d'ajustement comportementaux.
Phase 3 : restitutions et recommandations
Cette dernière étape est consacrée à une présentation commentées auprès du Management de chaque fiche d’évaluation.
Auront alors été identifiés des points d’amélioration individuels qui pourront donner droit soit à des formations complémentaires ou des séances de coaching plus spécifiques.
Une méthode efficace à mettre en oeuvre de préférence avec un intervenant extérieur afin de garantir une meilleure objectivité.
