Comment améliorer la performance commerciale ?

Au cours des 10 dernières années, j'ai eu l'opportunité de prendre la Direction de plusieurs centres de profits (Divisions ou Filiale), avec pour mission soit d'accélérer le développement commercial, soit de retrouver le chemin de la performance (commerciale et financière).

Il faut noter que, dans la plupart des cas, je ne connaissais pas le secteur (loisirs hors domicile, informatique, pressage de disques, électronique Grand Public, Services B2B...) et pourtant, je devais trouver rapidement des clés de succès .

La prise de fonction pour un Dirigeant Commercial & Marketing est toujours un moment critique. Passé l'état de grâce des premiers jours, les actionnaires, les collaborateurs, les collègues des autres services attendent très vite des actions et surtout des résultats.

Si nous avons atteint et même, la plupart du temps, dépassé nos objectifs, c'est en grande partie grâce à une méthode résolument pragmatique que j'ai appliquée scrupuleusement. En voici les 5 points fondamentaux :

1. évaluation des ressources disponibles


2. définition d'objectifs clairs et concrets


3. définition et attribution des moyens nécessaires pour les atteindre


4. définition mise en place d'indicateurs de performance collective


5. définition et mise en place d'indicateurs de performance individuelle

Cette méthode n'est ni géniale, ni révolutionnaire mais elle peut être d'une aide certaine. Dans ce but, j'illustrerai un point en particulier chaque semaine.

1. Evaluation des ressources disponibles : "Go slow to go fast !"

A plusieurs reprises, j'ai observé des Dirigeants Commerciaux, pourtant expérimentés, échouer dans leur prise de fonction par excès de précipitation.

Qui n'a pas été tenté de démontrer rapidement sa capacité de leadership en revêtant son costume de "Supervendeur" et en se précipitant chez les clients pour essayer de remplir un carnet de commandes que les commerciaux n'arrivent à faire suffisamment grossir ?

Sans vouloir donner des leçons, je pense que c'est une erreur d'interprétation. Un bon leader se doit d'abord d'identifier les leviers de performances, évaluer ses capacités à les actionner et définir un bon calendrier afin de remporter de rapides victoires et d'engager ses troupes dans les bonnes batailles.

Dans cette optique, je recommande, avant même de penser à rencontrer des clients, de consacrer 1 h à 1 h 30 à chaque membre de son équipe.

Ayant préalablement étudier le dossier du collaborateur (formation initiale, parcours professionnel, résultats, demande de promotion...), je conseille de le questionner au cours d'un entretien en tête à tête sur les sujets suivants :

• Rapide présentation de son parcours
• Son analyse de la situation du marché et de l'Entreprise sur son marché
• Son analyse des résultats collectifs et de ses propres résultats
• Quels sont les outils qu'il utilise et ceux qu'il n'utilise
• Ses idées et suggestions pour améliorer les résultats de l'Entreprise et ses propres résultats

En acceptant de consacrer ce temps à vos principaux collaborateurs (commerciaux et marketeurs), vous gagnerez un temps précieux dans l'identification des enjeux, des possibles poches de résistance et de vos futurs alliés et relais.

Vous serez d'autant plus efficaces lors des prochaines étapes et vous donnerez, qui plus est, l'image d'un Manager à l'écoute et proche de ses équipes !

1ère grande enquête sur la Performance Commerciale

Il n'existait jusqu'alors pas d'enquête entièrement dédiée à la mesure de la Performance Commerciale dans les entreprises tous secteurs confondus. C'est maintenant chose faite grâce à l'initiative de mon excellent confrère Patrick MAES du Cabinet de Conseil Commercial Performance Improvement.

Cette étude baptisée " Commercial Performance Survey" (voir lien ci-dessous) a été réalisée en collaboration avec le Cabinet de Recrutement de Cadres Ventes & Marketing Batenborch International et le magazine L'Entreprise.

Entre avril et juin dernier, 324 dirigeants commerciaux ont ainsi répondu à un questionnaire en ligne abordant une centaine de thèmes liés au Commerce et au Marketing. .

L'étude très complète permet notamment de comparer les politiques de rémunérations, de promotions, de communication ou l'efficacité des systèmes d'information (ERP, CRM...).

Après la France et la Belgique en 2007, Patrick MAES annonce déjà l'extension de cette étude à l'Allemagne, l'ESpagne, l'Italie, les Pays-Bas et le Royaume-Uni en 2008.

Pourquoi ce blog ?

Depuis près de 15 ans, je suis fasciné par le thème de "la performance commerciale dans l'Entreprise".
Talents naturels, formations, techniques, chance ... : qu'est-ce qui nous permet d'être plus rapides, plus efficaces, plus convaincants dans le cadre de nos actions commerciales ?
Au cours de ces 15 années, j'ai eu l'opportunité de vendre et faire vendre aussi bien des services que des produits, tant en B to B qu'en B to C. Or, mon ambition a toujours été de vendre plus, plus vite, mieux dans le but de créer de la valeur pour les entreprises qui m'emploient mais aussi pour mes partenaires (clients et fournisseurs).
Ce sont donc mes réflexions personnelles sur ce sujet que je souhaite partager sur ce blog. Je m'efforcerai également de présenter des liens ou des ouvrages apportant un éclairage intéressant sur ce thème.