Management contre-productif ?

Et si le management était un frein à la performance et à l'innovation ? 

Et si le process solidement établi qui consiste à à définir une vision, préciser des objectifs, assigner des tâches aux collaborateurs de l'entreprise puis en contrôler la bonne exécution s'avérait contre-productif ? 

Et si le pilotage de l'entreprise en mode budget bridait toute créativité ?

L'innovation tant dans l'industrie que dans les technologies de l'information ont bouleversé bien des modes de travail et pourtant les méthodes de management qui règnent dans les entreprises, elles n'ont finalement que peu évoluées.

Pourtant l'environnement auquel les entreprises sont confrontées est plus volatil que jamais. Une étude récente de L.Thomas et Richard d'Aveni indique que les positions dominantes durent moins longtemps et que les avantages concurrentiels s'érodent plus vite que par le passé. 

Les entreprises appartiennent désormais à des "réseaux de valeurs" et à des "écosystèmes" sur lesquels elles n'ont qu'un contrôle partiel.

Internet bouscule très vite l'ordre établi, faisant entre autres passer le pouvoir de négociation du camp des producteurs à celui des consommateurs.

La durée de vie des stratégie est de plus en plus courte. L'accès à la sous-traitance et à la couverture mondiale permet de lancer une nouvelle entreprise plus vite que jamais. Aujourd'hui la parabole de la réussite est souvent une courbe courte et pentue.

les entreprises doivent dans un tel contexte faire preuve d'une très grande agilité peu compatible avec les lourdeurs hiérarchiques. 

Il est donc temps pour le management de se réinventer...

C'est à travers l'étude des politiques menées par Whole Foods, W.L. Gore et Google, trois exemples très "américains" mais fascinants, que Gary HAMEL, enseignant à la Harvard Business School et fondateur du cabinet  de conseil en stratégie Strategos, nous incite à l'innovation managériale.

Dans son livre publié en 2007 et intitulé "The Future of Management", Gary HAMEL propose quelques réponses originales à des questions entêtantes comme :

Comment responsabiliser le personnel en manageant moins tout en conservant la discipline et la concentration ? 

Comment insuffler à votre entreprise le sentiment d'une mission assez enthousiasmante pour justifier des contributions extraordinaires ? 

Comment faire en sorte que les convictions managériales de la direction n'étouffent pas l'innovation ?...

La lecture de cet ouvrage remet en cause pas mal de convictions et s'impose à tous les managers cherchant de nouvelles sources d'inspiration !

Internet au secours de vos opérations de stimulation

Prendre la décision d'organiser puis concevoir une opération de stimulation de ses réseaux de vente n'est pas la chose la plus difficile. 

Généralement, les "ennuis commencent" lorsque il s'agit d'animer la dite opération semaine après semaine alors que l'enthousiasme des premiers jours retombe.

Voici donc un outil intéressant qui s'adresse tout particulièrement aux directions commerciales et aux directions Marketing Opérationnel :

STIM&LINK est une Plateforme Internet de Stimulation Commerciale qui offre les avantages suivants :

1. Une administration autonome de sa base de données clients
2. La mise en place simple et intuitive de jeux et de quizz avec attribution de points
3. La diffusion rapide et efficace de documents téléchargeables, de photos, de vidéos...
4. Un contact permanent avec les clients participants. Ceux-ci peuvent accéder à leur zone personnelle (identifiant et mot de passe requis) afin de suivre l'évolution de leur score, de découvir des informations marchés, de participer à des jeux...
5. Une gestion autonome de news et d'emailing à destination des équipes internes (forces de ventes) et des clients participants
6. Le suivi et l'édition de statistiques de réalisation quantitatives et qualittatives globales ou par segment, secteur, attaché commercial...

A noter, une formule originale : il est possible de "louer" cette plateforme pour une opération unique ou tout un programme incluant plusieurs actions sur plusieurs mois. 

L'entreprise bénéfice ainsi d'un outil performant et personnalisable tout en tirant profit de la mutualisation des coûts de développement.

STIM&LINK est développée par l'Agence Conseil en Commnication Commerciale, Senscomm'1.

Communiquer aux autres une culture de performance

Dans sa Masterclass "24 leçons de Leadership", Jack WELSH, emblématique Président de General Electric de 1981 à 2001, nous donne quelques conseils pour obtenir un engagement sincère et une contribution forte de nos équipes  :

N'utilisez jamais l'intimidation

Manager par la terreur et les hurlements est un style de management complètement dépassé.

Expliquez aux autres en quoi leur contribution aide l'entreprise

La plupart des salariés sont prêts à contribuer à la réussite d'un projet, mais ils veulent également savoir en quoi leurs tâches participent à la réalisation des objectifs que s'est fixé l'entreprise.

Adressez des messages manuscrits de remerciements à vos collègues et vos clients :

Dans la mesure où bien peu de gens prennent le temps de le faire, ces courtes lettres ont toujours un impact important.

Un turbo pour vos réseaux de distribution

L'Agence Conseil en Communication Commerciale, Senscomm'1, a conçu un programme original et très complet destiné à stimuler les performances des réseaux de revente des fabricants. 

Le programme commence par une analyse très poussée des données commerciales (nombre de points de vente, produits cibles, volumétrie actuelle des ventes, priorités marketing et commerciales...). 

Sur ces bases, la recommandation intègre alors une proposition de segmentation géographique et commerciale, des critères quantitatifs et qualitatifs d'animation et de valorisation, des objectifs de ventes, des suggestions de dotations, un rétro-planning et une approche budgétaire.

Sont alors développés des outils spécifiques : élaboration du règlement, conception d'un livret de lancement de l'opération, conception d'un site extranet permettant aux revendeurs de  vivre l'opération en temps réel, conception d'un site administrateur permettant au fabricant d'animer le programme et de contrôler les résultats à tout moment.

La 4ème étape prévoit l'établissement et la gestion de plans mensuels d'animation du programme et le contrôle du taux de participation.

A la fin du programme, l'Agence se charge de déterminer les gagnants, de concevoir les messages d'information, de remettre les dotations. 

Lorsque la dotation est un voyage, l'agence se charge d'organiser l'ensemble de la prestation et d'accompagner le groupe.

Le "package" prévoit enfin un rapport détaillé sur les résultats obtenus  (analyse approfondie de la participation, résultats/objectifs quantitatifs et qualitatifs, perception revendeurs.

Une approche pragmatique et résolument orientée résultats qui a déjà séduit plusieurs grandes marques.

Cultiver votre expertise !

"Un expert est une personne qui a commis toutes les erreurs possibles dans un domaine très restreint."

Niels BOHR (1885-1962)

Physicien Danois connu pour son apport à l'édification de la mécanique cantique.

La règle des 9 C

Parmi toutes les règles (4 P, 7 S, 5 D...), j'aime particulièrement la règle des 9 C. Décrite par Jeffrey Fox dans son livre "Petite entreprise, gros profits", la règle des 9 C se résume ainsi :

1. C pour "Client". Pas de client, pas de chiffre d'affaires... et votre entreprise va droit dans le mur.
   
2. C pour "Cash". Votre trésorerie ne doit jamais être à sec
   
3. C pour "Collecter". Collectez l'agent que l'on vous doit. Faîtes-vous régler vos factures.
   
4. C pour "Crédit". Si l'on vous prête de l'argent pour investir. Votre PME rapportera davantage.
   
5. C pour "Coûts". Ne jetez pas l'argent pas les fenêtres. Contrôlez les coûts. Supprimez toutes les dépenses inutiles.
   
6. C pour "Commande". Prenez-la toujours, même à la dernière minute.
   
7. C pour "Confiance". Ayez confiance en vous. Tout le monde aime les gagnants.
   
8. C pour "Calme". Même si tout va mal, même si vous vus sentez exaspéré, même si vous avez de très gros ennuis, exhortez-vous toujours à rester calme. Ca marche.
   
9. C pour "Concentré". Vous avez commencé, vous y croyez, vous voulez continuer, restez concentré ! 
   

Du concentré de pragmatisme !

Pour être performant, ouvrez la "chasse aux cons"

C'est en substance ce que le distingué professeur de management à la Stanford Engineering School, Robert SUTTON nous recommande dans un livre iconoclaste intitulé "The No Asshole Rule", traduit en Français par "Objectif Zéro-sale-con".

Dans cet ouvrage, Robert SUTTON nous rappelle qu'un seul "sale con certifié", c'est-à-dire un individu constant dans la méchanceté gratuite et dans le harcèlement systématique, peut nuire à la performance de toute une organisation. Il insiste même sur le fait que ce type de profil, exemples à l'appui, se retrouve parfois au plus haut niveau des entreprises.

Il martèle que même s'il est brillant et apporte une forte contribution au chiffre d'affaires, le "sale con certifié" doit être repoussé hors de l'entreprise car son mauvais esprit décourage les autres salariés et génère quotidiennement stress et frustrations. Ce qui finalement nuit à l'efficacité générale de l'organisation.

Dans cette optique, Robert SUTTON nous propose une méthode infaillible pour identifier au plus vite le ou les sale(s) cons de l'entreprise. Il décrit ensuite des techniques pour s'en protéger et même comment s'en débarrasser.

Plein d'humour, SUTTON rappelle également, qu'en chacun d'entre nous sommeille un "sale con", et évoque sans hésitation quelques dérives auxquelles il a lui-même pu se laisser aller. Il suggère ainsi au lecteur de répondre à un petit questionnaire afin de déterminer si la "bête" n'est pas déjà réveillée !

Conscient néanmoins que le monde n'est pas parfait, Robert SUTTON conclut son ouvrage en reconnaissant que parfois le "sale con" peut être utile car il rappelle aux autres collaborateurs quel comportement ne pas adopter. 

Dans cette idée, l'auteur cite les exemples de quelques grands patrons, notamment celui d'un célèbre gourou des produits High Tech, dont les débordements contribuent à repousser les limites de la créativité et incitent finalement à la performance.SUTTON précise toutefois que l'on peut à la fois admirer le parcours tout en condamnant le comportement.

Un livre rafraîchissant qui nous invite à la vigilance permanente !

Robert Sutton, Objectif Zéro-Sale-Con, éditions Vuibert, avril 2007

Vous pouvez réussir l'impossible !

"AVANT TOUT, vous devez vous fixer un objectif au delà de vos capacités. Apprenez à ignorer totalement vos limites.

Essayez de faire ce dont vous êtes incapables.

Si vous êtes incapable d'intégrer la meilleure entreprise dans votre domaine, faites-en votre objectif.

Si vous vous croyez inapte à diriger une entreprise, faites-en votre objectif.

Si vous vous croyez incapable d'avoir votre photo en couverture du Time, mettez-vous en quatre pour y arriver.

Quel que soit l'avenir dont vous rêvez, faites-en une réalité.

Rien n'est impossible."

Paul ARDEN, Vous pouvez être ce que vous voulez être, 2004

Knowledge Management : accélérateur de performances ?

Définition : La gestion des connaissances (Knowledge Management) - ou ingénierie des connaissances - est l'ensemble des méthodes et des techniques permettant de percevoir d'identifier, d'analyser, d'organiser, de mémoriser, et de partager des connaissances entre les membres des organisations, en particulier les savoirs créés par l'entreprise elle-même (ex : marketing, recherche et développement) ou acquis de l'extérieur (ex : intelligence économique).

Au cours des deux dernières décennies, nous sommes passés d'une civilisation industrielle à une civilisation de l'information et de la connaissance. Les problématiques de l'entreprise sont devenues à la fois de plus en plus complexes et de plus en plus changeantes.

Dans un tel contexte, l'enjeu majeur pour les organisations consiste bien à mettre en place un processus efficace de collecte et de partage de l'information. Ce processus doit encourager les collaborateurs à échanger leurs idées, leurs expériences, leurs meilleures pratiques.

Dans ce domaine, Vallourec, leader mondial du tube sans soudure, a lancé il y a un an ShareMind, une plateforme intranet qui compte 1 300 membres et reçoit 4 000 connexions par mois.

Disponible en 5 langues, cette plateforme permet à une trentaine de groupes "métier" (finance, achat, marketing, R&D) ou "thématiques" (développement de nouveaux produits, amélioration de certains process...) de publier environ 150 documents par semaine.

Ce projet demande du temps et des moyens significatifs mais le retour sur investissements est réel.

ShareMind permet d'accéder à des données plus fiables, de renforcer les compétences des salariés, de former plus rapidement les nouveaux venus mais aussi d'améliorer le transfert de compétences lors de mutations ou de départ en retraite.