Soyez un étudiant permanent

Je recommande à tous les acteurs de la fonction commerciale de s'intéresser au site www.jeprospecte.com. En effet, ce site parle simplement de techniques, de solutions, de technologies permettant de rendre l'action commerciale plus efficace.

J'ai eu le plaisir d'y accorder récemment une interview qui m'a permis de partager quelques réflexions sur l'évolution de la pratique commerciale.

Vous dirigez The Shadow Company depuis 2006, une société opérationnelle depuis 2008 en France. Pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs, et nous en dire plus sur votre entreprise ?

Je suis dans l’animation commerciale et marketing depuis 25 ans. J’ai travaillé successivement dans une agence de Marketing Services, à différents postes d’encadrement commercial et marketing au sein du groupe Pioneer, puis en tant que Directeur Général d’un cabinet de chasseur de têtes spécialisé dans le recrutement de cadres marketing commerciaux. 

J’avais un rêve à 20 ans : ne plus être salarié des autres. Ce rêve s’est concrétisé à 40 ans, lorsque j’ai créé The Shadow Company, une société spécialisée dans la gestion de projet ventes et marketing. Chez The Shadow Company, nous concevons pour des TPE, des PME ou des sociétés étrangères des stratégies de mise en marché, nous définissons les plannings, recrutons les ressources nécessaires, coordonnons les activités et mesurons les performances.

 The Shadow Company, c’est combien de salariés ?

Nous sommes à géométrie variable, cela dépend des besoins et des projets en cours. C’est surtout, en quelque sorte, la synthèse de toutes mes expériences professionnelles vécues. Même si je me considère comme un étudiant permanent du commerce et du marketing — ce qui est, du reste, important pour réussir dans ce secteur d’activité.

 Être « un étudiant permanent », c’est une condition applicable également en ce qui concerne les commerciaux ?

C’est impératif, oui. La première richesse d’une entreprise, ce sont les hommes et les femmesqui la composent et leurs compétences. Pour réussir, il faut avoir en tête que c’est par l’apprentissage que l’on s’améliore.

Mais les employés ne sont pas les seuls responsables de cet état d’esprit. C’est aussi le rôle du manager que d’amener les membres de son équipe à donner le meilleur d’eux-mêmes. Cela passe par l’adoption d’outils modernes, de nouvelles pratiques et techniques, l’organisation de formations… Dans le commerce, l’arrivée du digital a changé beaucoup de choses. Chacun doit se trouver en position de se saisir de toute nouvelle opportunité.

 Vous avez mentionné l’adoption d’outils modernes par les commerciaux. Lesquels ?

En premier lieu, je pense aux CRM. Il en existe plusieurs, mais la connaissance du client est aujourd’hui un élément hautement stratégique. Il n’est plus possible de se contenter d’informations écrites dans un cahier. Les CRM permettent de rationaliser ces données, de les organiser et d’en avoir une utilisation tactique. C’est incontournable ! J’utilise également Tilkee, un outil qui simplifie grandement le quotidien des commerciaux.

Un mot également sur les réseaux sociaux. Un commercial doit vivre dans son époque. Qu’il s’agisse de réseaux sociaux professionnels ou grand public, il n’est plus possible de s’en passer ou de mal les connaître. C’est se priver d’importantes opportunités commerciales !

Optimiser la visite commerciale

Voici quelques rappels des fondamentaux de la visite commerciale d'un réseau commercial.

La visite client constitue un investissement à rentabiliser

1 mail = 1 Euro

1 appel = 10 Euros

1 visite = 100 Euros

Petit exercice d’arithmétique

· Une année comporte 52 semaines dont 5 semaines de congés payés

· A raison de 5 jours ouvrés par semaine

· Cela laisse 235 jours de disponibilité par an

· Si l’on déduit ½ journée par semaine pour le travail administratif  soit 23,5 jours par an, il reste 211,5 jours de disponibilité

· A raison de 6 visites par jour => 1 269 visites par an soit potentiellement 27 visites par semaine.

Opter pour OPAR

1. Optimisez vos plans de tournée en prenant compte des critères suivants :

a. La valeur stratégique du client (CA, potentiel de croissance...)

b. La fréquence de visite souhaitée (ex : 1 fois par mois)

c. La localisation afin d’éviter de perdre du temps dans des trajets inutiles

2. Préparez vos visites

a. Une visite bien préparée, c’est…

b. Analyser les chiffres clés à date

c. Vérifier les commentaires de la dernière visite

d. Définir des objectifs précis pour cette visite

3. Agissez

a. Vous avez le contrôle de la discussion

b. Annoncez clairement les objectifs de votre visite

c. Ne perdez jamais de vue vos objectifs

d. Obtenez systématiquement quelque chose…

e. Reformulez les conclusions de votre discussion en fin de la visite

4. Rendez compte

a. Date de la visite

b. Nom du client

c. Nom de votre interlocuteur

d. Sorties caisse sur quelques produits stratégiques

e. Problèmes et/ou opportunités

f. Prise de commande : Oui/Non

Faces aux objections

1. Restez calme et détendu en toute circonstance.

2. Souriez.

3. Regardez votre interlocuteur dans les yeux.

4. N’hésitez pas à poser des questions.

5. Saluez l’objection (Par exemple, dîtes : « je vous remercie de faire cette remarque, permettez-moi d’y répondre… »)

6. Répondez tranquillement à l’objection.

7. Marquez un petit temps de silence à la fin de votre réponse.

8. Si cela ne passe pas, n’insistez pas, abordez un autre thème.

9. Quelle que soit la conclusion, remerciez chaleureusement votre interlocuteur pour le temps accordé.

Le visage comme moyen de paiement

Alors que les marques ont vite appris à utiliser les atouts de la reconnaissance faciale, une startup finlandaise apporte à la technologie depuis quelques semaines, une nouvelle fonctionnalité révolutionnaire. Celle de pouvoir payer en scannant son visage.

Actuellement testé par Uniqul dans quelques supermarchés de Finlande, l’innovation modifie le processus de paiement : en cinq secondes seulement, la tablette équipée de détecteurs biométriques synchronise le visage du client avec ses données.

Une fois l’identité de l’acheteur détectée, il lui suffit de mettre son doigt sur le bouton OK pour valider le paiement.

Un peu de révision pendant les vacances

En langage 'merchandising', qu'appelle t'on le degré d'appel ?

C'est le moyen dont disposent les enseignes de distribution pour mesurer l'équilibre de fréquentation de différentes allées de circulation.

En effet, une allée dont la fréquentation est trop importante devient une allée saturée lors des grandes migrations de clients de fin de semaine. La conséquence de la saturation est une perte de fréquentation à ces moments-là, ce qui revient à engendrer une baisse de chiffre d'affaires.

le calcul pour obtenir un ratio exprimé en pourcentage se fait à partir de deux variables connues en magasin grâce aux logiciels de caisse :

• Le nombre d'actes d'achat pour une famille de produits pour une période donnée
• Le nombre total de tickets de caisse pour une période donnée

Le mode de calcul est le suivant :

Degré d'appel = Nombre d'actes d'achat/Nombre de tickets de caisse x 100

Plus le degré d'appel est fort, plus le risque de saturation de l'allée est élevé en période de forte fréquentation.

Une analyse régulière du degré d'appel des différentes allées de circulation permettra de prendre les bonnes décisions en matière d'aménagement des linéaires et d'implantation des produits.

Source : Pratique du merchandising - Mouton & Paris - Edition Dunod

The Shadow Company accompagne la future chaîne de magasins day by day

day by day est un nouveau format de magasin de proximité dont l’ambition est promouvoir une forme de consommation plus responsable.

Le concept est de proposer les produits du quotidien, hors produits frais, débarrassés de leurs coûteux emballages et de leurs dépenses publicitaires afin de pouvoir offrir de produits de qualité supérieure, en quantité à la demande et moins chers que leurs équivalents en grande distribution.Ainsi, le consommateur n’achète que ce dont il a besoin, ne stocke plus, ne jette plus, dépense moins. 

The Shadow Company accompagne day by day dans la mise en place de son programme CRM (Customer Relationship Management) et son développement commercial.

Un premier magasin pilote a ouvert ses portes à Meudon la Forêt (92) le 22 mai 2013.

Les fondateurs ont pour objectif d’ouvrir des magasins partout en France puis à l’Etranger dans les 5 ans à venir.

En savoir plus sur day by day : www.daybyday-shop.com

La publicité mobile influence t'elle l'achat en magasin ?

InMobi, le réseau publicitaire mobile, annonce lors du Mobile World Congress de Barcelone, le 27 février, les conclusions de son étude mondiale Mobile Media Consumption Report. Plus de 15 000 utilisateurs de terminaux mobiles de 14 marchés sur les 5 continents ont été interrogés.

L'analyse confirme la tendance croissante à la mobilité. En effet, 50 % des internautes mobiles dans le monde considèrent leur terminal mobile comme leur principal ou seul moyen de se connecter à Internet. 

Les terminaux mobiles deviennent aussi indissociables du shopping et s'imposent comme un canal de commercialisation viable de plus en plus populaire, utilisé pendant la recherche comparative menant à la décision d'achat.

L'efficacité de la publicité mobile se confirme d'un bout à l'autre du cycle d'achat :

· 75 % des sondés reconnaissent avoir été attirés par une nouveauté via leur mobile

· 67 % pensent qu'ils ont ainsi eu accès à de meilleures alternatives

· 46 % déclarent avoir effectué des achats au moyen de leur mobile

· 45 % affirment que la publicité mobile influence leurs achats en magasin

2013 : année de la cross-canalité

En 2013, The Shadow Company accompagne dans son développement l'agence BAGS, spécialisée dans les solutions technico-marketing répondant aux enjeux de la cross-canalité.

Fondée par des experts de la vente, du marketing/achat, et des technologies numériques, BAGS dispose de sa propre équipe de développeurs et propose ainsi des approches exclusives et innovantes.

Ainsi, BAGS intervient dans les domaines suivants :

1. Customer Experience
2. Présence web
3. Shopping augmenté

www.bags-agency.com

Quel shopper êtes-vous ?

Leo Burnett publie sa première étude globale, révélant les influences géographiques, culturelles, et économiques impactant la manière dont les gens font leur shopping dans le monde.

L’étude a identifié six grands « profils » de shoppers: les Shoppers Economes, les Shoppers Routiniers, les Shoppers Stratèges, les Shoppers Qualité, les Shoppers Passionnés et les Shoppers Opportunistes.

Un certain nombre d’élément permettent également de comparer et de contraster un certain nombre d’habitudes et de comportements « shopping » en Europe et en Amérique du Nord :
On constate que pour plus de 60% des nord-américains, le prix est LE facteur de choix déterminant. Tandis qu’en Espagne, peu de personnes prennent leur décision en se basant uniquement sur le prix ; la qualité du produit prime. Par ailleurs, sur trois catégories de produits relativement complexes à acheter (le gros électroménager, la téléphonie mobile et l’automobile), les Etats-Unis présentent une majorité de profils shoppers « stratèges » contre une majorité de profils shoppers «qualité » en Europe.

Les femmes ne sont pas les seules à appréhender le shopping avec passion. PeopleShop révèle qu’un nombre important d’hommes, en Amérique du Nord et en Europe, présentent ce genre d’attitude. Les hommes voudront de plus en plus un environnement shopping masculin avec un merchandising et design uniques, qu’ils ne partageront pas avec le sexe opposé…

La palme du shopper le plus éco-friendly va à l’Italie et à la France. Les shoppers français et italiens sont presque deux fois plus nombreux que les américains à se déclarer influencés par des facteurs environnementaux et écologiques lorsqu’ils font leur shopping.

Pour les shoppers les plus engagés, en Europe comme en Amérique du Nord, partager l’information, témoigner est la suite logique de leur processus d’achat. 64% de ces shoppers partagent leurs opinions sur des sites comparateurs, des blogs ou forums, tandis que 44% d’entre eux utilisent les medias sociaux. Un phénomène qui vise à s’étendre puisque près de la moitié de ces shoppers utilisent un téléphone portable ou une tablette lorsqu’ils font leur shopping. A l’inverse, près de 50% des shoppers les moins engagés, déclarent toujours acheter la même marque, quelle que soit la catégorie de produits. Le shopping est perçu comme une activité routinière qu’ils remplissent en minimisant le temps et l’effort investis. En France, 51% de ces shoppers « routiniers » ont un revenu annuel supérieur à 60 000 euros (revenus du foyer).

En Europe, un fossé se creuse entre les « heavy users » (les italiens et les espagnols) et les « non-users » (les français et les allemands) de nouveaux médias. En effet, 22% des français déclarent utiliser les médias sociaux (réseaux sociaux, vidéo en ligne, etc…) lors de leur parcours shopping, contre 37% en Espagne et 42% en Italie.

La représentation de profils shoppers « passionnés » est plus élevée sur l’automobile (34% des personnes interrogées) et sur la banque (35%), que sur n’importe quelle autre catégorie de produits. Ils sont à l’affût des dernières tendances et innovations, et partagent des avis et critiques avec leurs pairs.

Les gens ont également été interrogés sur leur perception du risque lié à l’achat d’un téléphone portable. Celui-ci semble ainsi être de l’ordre de la corvée et de l’angoisse du fait d’une technologie encore complexe, source de confusion et de frustration.

La recherche de la qualité demeure l’attitude n°1 sur le gros électroménager. Près de la moitié des gens interrogés présentent un profil shopper « qualité » sur cette catégorie de produits. Près de 60% des gens déclarent être prêts à payer plus cher pour un produit de meilleure qualité.

Internet au secours de vos opérations de stimulation

Prendre la décision d'organiser puis concevoir une opération de stimulation de ses réseaux de vente n'est pas la chose la plus difficile. 

Généralement, les "ennuis commencent" lorsque il s'agit d'animer la dite opération semaine après semaine alors que l'enthousiasme des premiers jours retombe.

Voici donc un outil intéressant qui s'adresse tout particulièrement aux directions commerciales et aux directions Marketing Opérationnel :

STIM&LINK est une Plateforme Internet de Stimulation Commerciale qui offre les avantages suivants :

1. Une administration autonome de sa base de données clients
2. La mise en place simple et intuitive de jeux et de quizz avec attribution de points
3. La diffusion rapide et efficace de documents téléchargeables, de photos, de vidéos...
4. Un contact permanent avec les clients participants. Ceux-ci peuvent accéder à leur zone personnelle (identifiant et mot de passe requis) afin de suivre l'évolution de leur score, de découvir des informations marchés, de participer à des jeux...
5. Une gestion autonome de news et d'emailing à destination des équipes internes (forces de ventes) et des clients participants
6. Le suivi et l'édition de statistiques de réalisation quantitatives et qualittatives globales ou par segment, secteur, attaché commercial...

A noter, une formule originale : il est possible de "louer" cette plateforme pour une opération unique ou tout un programme incluant plusieurs actions sur plusieurs mois. 

L'entreprise bénéfice ainsi d'un outil performant et personnalisable tout en tirant profit de la mutualisation des coûts de développement.

STIM&LINK est développée par l'Agence Conseil en Commnication Commerciale, Senscomm'1.