Vendeurs, tous des extravertis ?

Les meilleurs vendeurs sont des extravertis qui aiment briller en société. Leur confiance en eux, leur énergie, leur capacité à créer des contacts en font de redoutables performers. Les manuels de vente insistent sur la nécessité d'être ouvert et sociable. Nous sommes tous d'accord.

Seul problème, c'est que rien ne le prouve !

En 2011, Une étude sur l'extraversion a été menée par le psychosociologue américain Adam Grant, professeur à la Wharton School de l'université de Pennsylvanie.

Pour réaliser cette étude, Grant a demandé à 300 commerciaux de remplir un questionnaire permettant de définir si les sujets étaient plutôt introvertis ou plutôt extravertis. 

Grant a ensuite analysé les chiffres d'affaires réalisés par chacun d'entre eux pendant les 3 mois qui ont suivi. Les résultats obtenus sont stupéfiants.

Si les extravertis ont bien réalisé des chiffres d'affaires légèrement supérieurs à ceux obtenus par les introvertis, une troisième catégorie totalement inattendue a 'raflé la mise' : les ambivertis !

L'ambiversion définit une catégorie située juste entre introversion et extraversion. Ainsi, l'ambiverti cumule les capacités d'écoute de l'introverti et la capacité à agir de l'extraverti : le parfait équilibre, en quelque sorte.

Si vous aussi, vous voulez savoir où vous vous situez, Daniel PINK, auteur de 'Convainquez qui vous voulez' met à disposition gracieusement le questionnaire (en Anglais) sur son site : danielpink.com/assessment.

Maîtriser les fondamentaux

Parce que sans compréhension des enjeux et mécanismes financiers, le développement commercial est vain, je recommande la lecture d'un ouvrage qui semble, à première vue, anodin : 

Le guide du routard du financement d'entreprise 

Complet, facile d'accès, rapide à lire, ce petit précis permet d'acquérir le vocabulaire de base, de visualiser les avantages et inconvénients des différentes solutions disponibles, d'identifier les principaux intervenants du financement des entreprises.

A lire sans modération...

Les 10 commandements d'un marketing efficace

Après nous avoir mis en garde contre les 10 péchés mortels en marketing, Philip Kottler nous rassure en nous proposant ses 10 commandements pour un marketing efficace. 

1. L'entreprise divise ses marchés en segments, choisit les meilleurs et se construit un positionnement fort sur chacun d'entre eux.
2. L'entreprise recense les besoins, perceptions et comportements de ses clients et mobilise ses salariés, ses fournisseurs, ses distributeurs et ses revendeurs : tous doivent avoir l'obsession de bien les servir et de leur donner satisfaction
3. L'entreprise connaît ses principaux concurrents, elle en a identifié les forces et les faiblesses
4. L'entreprise transforme ses salariés, fournisseurs, distributeurs et revendeurs en partenaires et les rémunère généreusement
5. L'entreprise développe des systèmes pour identifier les opportunités, les classer par ordre d'importance et choisir les plus prometteuses
6. L'entreprise gère un système de planification marketing qui lui permet d'élaborer des plans à long et court terme
7. L'entreprise exerce un contrôle strict sur son mix produits et services
8. L'entreprise construit des marques puissantes en utilisant des outils de promotion plus productifs
9. L'entreprise transmet à tous les départements la volonté d'être leader sur son marché et un esprit d'équipe
10. L'entreprise se dote sans cesse de technologies nouvelles qui lui confèrent un avantage concurrentiel sur son marché

Les dix péchés mortels en marketing

Dans sa Masterclass parue aux éditions Maxima, la grand gourou du marketing, Philip KOTLER* inventorie les 10 plus grandes erreurs faites par les directions marketing. 

1. L'orientation marché est insuffisante et l'entreprise ne se laisse pas suffisamment guider par les clients
2. L'entreprise ne connaît pas parfaitement son coeur de cible
3. L'entreprise identifie mal ses concurrents et ne les surveille pas d'assez près
4. L'entreprise gère mal ses relations avec ses salariés et ses partenaires
5. l'entreprise n'excelle pas à découvrir les nouvelles opportunités
6. les plans marketing et le processus de planification sont défectueux
7. L'entreprise n'est pas assez rigoureuse dans sa réflexion sur ses gammes de produits et les services qu'elle apporte à ses clients
8. La gestion de la marque et de la communication laissent à désirer
9. Un certain nombre de problèmes organisationnels empêchent le marketing d'être efficace et productif
10. L'entreprise ne tire pas tout le parti possible de la technologie

A méditer...

* Philip Kotler, né le 27 mai 1931 à Chicago, est un professeur de stratégie marketing et de marketing international à la Kellogg School of Management de l’Université Northwestern. Philip Kotler est considéré comme le chef de file de l'école du marketing management, dont la philosophie repose sur l'application du processus stratégique Segmentation / Ciblage / Positionnement et des 4 P's.

'Un capitaliste est quelqu'un qui optimise le retour sur les capitaux employés. L'erreur du modèle économique actuel est de ne considérer que le retour sur le capital financier. Nous devons ajouter deux éléments au capital : le capital naturel et le capital social et de demander aux capitalistes d'optimiser l'ensemble'.

Peter Bakker, Président du World Business Council for Sustainable Development

Enthousiasme et entreprise

'C'est un signe de médiocrité que d'être incapable d'enthousiasme'

Honoré de Balzac

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