Dans ce cas, pourquoi ne pas utiliser la "méthode des couleurs" ?
Cette méthode s'appuie sur les résultats des recherches menées par le psychologue américain, William M. Marston (1893-1947) qui publia en 1928 "Emotions of normal people".
Marston distingue ainsi quatre profils chez les individus : Dominant, Influent, Stable, Conforme (DISC). Chaque profil se voit attribué une couleur : rouge, jaune, vert, bleu.
A noter : aucune couleur n'est supérieure à une autre. Chaque individu (client) doté d'une couleur a des points forts et des points faibles.
Partant de ce postulat, un négociateur commercial entraîné voire formé peut aisément deviner la couleur de son interlocuteur et adapter son comportement.
LE ROUGE
- Son comportement : Dominant
- Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
- Son moteur : les challenges
- Sa principale émotion : la colère
- Tactique à adopter : être factuel, aller à l'essentiel, conclure rapidement en donnant à votre interlocuteur le sentiment que c'est lui qui décide.
LE JAUNE
- Son comportement : Influent
- Ses valeurs : l'harmonie et la beauté
- Son moteur : les contacts humains
- Sa principale émotion : la joie
- Tactique à adopter : laisser votre interlocuteur s'exprimer, développer une attitude amicale, ne pas l'encombrer de détails techniques mais insister sur l'innovation, en cas de digression recadrer poliment.
LE VERT
- Son comportement : Stable
- Ses valeurs : l'humanitaire
- Son moteur : la coopération
- Sa principale émotion : la tristesse
- Tactique à adopter : gagner sa confiance, être directif mais patient.
LE BLEU
- Son comportement : Conformiste
- Ses valeurs : l'intellect et la tradition
- Son moteur : la recherche de solution rationnelle
- Sa principale émotion : la peur
- Tactique à adopter : ne pas essayer d'en faire un ami, apporter beaucoup de documents écrits, rassurer votre interlocuteur avec des chiffres, des graphismes, des aspects techniques.
En conclusion : une approche psychologique simple et ludique qui connaît un vrai succès dans les entreprises.
