Pour être performant, bien se préparer

Voici une sélection de bons mots qui illustrent l'importance d'une bonne préparation avant de se lancer dans une négociation difficile ou une présentation stratégique délicate.

'Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs'. (Robespierre)

'Le seul endroit où le succès précéde le travail est le dictionnaire'. (Vidal Sassoon)

'Les réussites spectaculaires sont toujours précédées de préparations peu spectaculaires.' (Chamfort)

'Il n'a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va.' (Sénèque)

'Le succès : 1% d'inspiration et 99% de transpiration'. (Thomas Edison)

Et ce dernier, pour ceux qui se sentent l'âme guerrière :

'Entraînement difficile, guerre facile.' (Proverbe de la Légion Etrangère)

A quelle catégorie appartiennent vos vendeurs ?

Paru dans la magazine 'Management' daté du mois de Septembre 2010, un article très intéressant décrit les 5 profils de vendeurs les plus courants.

Voici en résumé quelles sont leurs principales caractéristiques.

Le Docteur

Son point fort, c'est l'écoute. Pour établir son 'diagnostic', il va suivre un protocole précis et chercher à collecter un maximum d'informations. Sur ces bases, il s'efforcera par la suite de proposer une solution sur mesure.

Le Chasseur

C'est le roi de prospection. Audacieux et créatif, il sait passage les barrages pour toucher les décideurs. Pour obtenir des résultats, pas d'autre solution que de passer sans relâche de nombreux appels.

Le Tombeur

Charme et force de conviction sont ses principaux atouts pour conclure un deal. Parfois manipulateur, il excelle dans les ventes à cycle court.

Le Promoteur

C'est le profil idéal pour développer des nouveaux marchés ou lancer des produits innovants. On le reconnaît à ses argumentaires rigoureux, sa très bonne élocution et grande capacité de conviction.

Le Penseur

Fin stratège, il aime affiner sa réflexion et activer son réseau avant de passer à l'action. C'est le profil idéal pour gérer des Grands Comptes ou des traiter avec des clients de hauts niveaux.

Le Commercial idéal disposerait bien évidemment de toutes ses qualités. En attendant, à vous d'exploiter au mieux le potentiel de vos équipes de ventes !

Vos clients vous en font voir de toutes les couleurs ?

Dans ce cas, pourquoi ne pas utiliser la "méthode des couleurs" ?

Cette méthode s'appuie sur les résultats des recherches menées par le psychologue américain, William M. Marston (1893-1947) qui publia en 1928 "Emotions of normal people".

Marston distingue ainsi quatre profils chez les individus : Dominant, Influent, Stable, Conforme (DISC). Chaque profil se voit attribué une couleur : rouge, jaune, vert, bleu.

A noter : aucune couleur n'est supérieure à une autre. Chaque individu (client) doté d'une couleur a des points forts et des points faibles.

Partant de ce postulat, un négociateur commercial entraîné voire formé peut aisément deviner la couleur de son interlocuteur et adapter son comportement.

LE ROUGE

• Son comportement : Dominant
• Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
• Son moteur : les challenges
• Sa principale émotion : la colère
• Tactique à adopter : être factuel, aller à l'essentiel, conclure rapidement en donnant à votre interlocuteur le sentiment que c'est lui qui décide.

LE JAUNE

• Son comportement : Influent
• Ses valeurs : l'harmonie et la beauté
• Son moteur : les contacts humains
• Sa principale émotion : la joie
• Tactique à adopter : laisser votre interlocuteur s'exprimer, développer une attitude amicale, ne pas l'encombrer de détails techniques mais insister sur l'innovation, en cas de digression recadrer poliment.

LE VERT

• Son comportement : Stable
• Ses valeurs : l'humanitaire
• Son moteur : la coopération
• Sa principale émotion : la tristesse
• Tactique à adopter : gagner sa confiance, être directif mais patient.

LE BLEU

• Son comportement : Conformiste
• Ses valeurs : l'intellect et la tradition
• Son moteur : la recherche de solution rationnelle
• Sa principale émotion : la peur
• Tactique à adopter : ne pas essayer d'en faire un ami, apporter beaucoup de documents écrits, rassurer votre interlocuteur avec des chiffres, des graphismes, des aspects techniques.

En conclusion : une approche psychologique simple et ludique qui connaît un vrai succès dans les entreprises.

Mieux négocier

Parmi toutes les méthodes de préparation à la négociation commerciale, il en est une qui mérite tout particulièrement que l'on s'y intéresse.

D'une part, parce qu'elle porte un nom plutôt étrange : ATROCE.

D'autre part (et surtout !), parce qu'elle est pleine de bon sens.

Voyons ce que cache ce curieux acronyme :

A pour... Acteurs

Identifiez vos futurs interlocuteurs, vos possibles alliés, vos probables "ennemis", leur fonction, leurs priorités...

Si nécessaire, constituez de votre côté une équipe au sein de laquelle différents rôles pourront être attribués afin de contrer les potentielles objections.

T pour... Terrains

Pour éviter le risque d'affrontement et pire encore d'enlisement, il est préférable de mener les négociations sur plusieurs thèmes (le prix, les délais de livraison, la garantie, le paiement...). Cédez sur un sujet, obtenez gain de cause sur un autre. Les deux parties se sentiront gagnantes...

R pour... Rapport de force

Par définition une négociation est fondée sur une opposition d'intérêts (vendre au prix le plus élevé/acheter au meilleur prix). Cependant, les accords se trouvent lorsque chaque partie est satisfaite. Ne cherchez pas à écraser votre interlocuteur. A l'inverse, ne laissez pas votre partenaire vous dominer.

O pour... Objectifs

Fixez et garder en tête des objectifs précis et hiérarchisés. Imposez vous également des limites. Pas question de concéder l'inacceptable pour "boucler" la négociation !

C pour... Confrontation

Cherchez à identifiez les objectifs de votre interlocuteur et confrontez les à vos propres objectifs. En procédant de cette manière, vous anticiperez les points de désaccord potentiels.

E pour... Etapes

Une négociation s'apparente à une pièce de théâtre en plusieurs actes. Préparez soigneusement votre entrée en matière, elle conditionnera la suite des discussions. Vous pouvez par exemple annoncer les sujets qui seront abordés au cours de l'entretien. A la fin des débats, prenez le leadership en faisant une rapide synthèse des avancées obtenues ainsi que des sujets qui nécessiteront une nouvelle entrevue.

Rien de révolutionnaire mais un concentré de pragmatisme...