2026 : de l’ombre au résultat

C’est souvent dans l’ombre que naissent les stratégies les plus justes.
Là où l’on observe, où l’on analyse, où chaque décision est pensée avant d’être déployée.

En 2026, The Shadow Company poursuit sa mission : accompagner les entreprises dans leurs projets commerciaux et marketing, avec exigence, précision et sens du résultat.
Nous transformons la complexité en trajectoires claires, les intentions en actions, et les efforts en performances mesurables.

De l’ombre à la lumière, il n’y a qu’un chemin : celui de la stratégie maîtrisée et de l’impact durable.

Toute l’équipe de The Shadow Company vous souhaite une année 2026 ambitieuse, fluide et créatrice de résultats.

"Le succès, c'est tomber 7 fois, se relever 8" (Proverbe japonais)

 

'Les premiers rêves de l'année vont se réaliser'*

* Proverbe japonais

Etre comme un saule face au vent

 

Du tranchant en 2019

Comment gérer l'hypercroissance ?

C'est la question à laquelle les auteurs de l'excellent ouvrage 'Accélération, dans les coulisses de l'hypercroissance' cherchent à répondre.

A travers une étude approfondie de l'évolution, du mode de fonctionnement, du financement de nombreuses start-ups françaises et étrangères, vous comprendrez  mieux comment leurs fondateurs cherchent à aller toujours plus vite dans la conquête de leur marché.

Aussi brillant dans le fond qu'original dans la forme (autant d'illustrations que de textes courts et importants), la lecture de ce livre est fortement recommandée à tous les entrepreneurs dont l'ambition est d'atteindre les étoiles, et à tous les autres !

Rêver de nouvelles solutions

Maîtriser les fondamentaux

Parce que sans compréhension des enjeux et mécanismes financiers, le développement commercial est vain, je recommande la lecture d'un ouvrage qui semble, à première vue, anodin : 

Le guide du routard du financement d'entreprise 

Complet, facile d'accès, rapide à lire, ce petit précis permet d'acquérir le vocabulaire de base, de visualiser les avantages et inconvénients des différentes solutions disponibles, d'identifier les principaux intervenants du financement des entreprises.

A lire sans modération...

Votre objectif pour 2017 ?

Taux d'attrition vs taux de fidélité

Le taux d’attrition, ou churn rate en anglais, est un indicateur qui permet de mesurer le phénomène de perte de clientèle ou d’abonnés.

Le taux d’attrition est le ratio (nombre de clients perdus / nombre de clients total) mesuré sur une période donnée qui est le plus souvent l’année.

Au vu de l’impact de la fidélité des clients sur la rentabilité de l’entreprise, le taux d’attrition est un indicateur dont le suivi est particulièrement important.

Le taux d’attrition est donc l’opposé du taux de fidélité qui correspond à la part des acheteurs ou clients de la marque en période N étant encore clients ou acheteurs en N+1.

Le taux de fidélité traduit ainsi la capacité de l’entreprise à fidéliser ses clients.

Inspirez !

Il revient au manager de former son équipe, de lui donner les moyens d'accomplir son travail, de lui expliquer les règles mais il lui revient surtout de lui donner envie de réussir.*

* Extrait de 'Happy Management' Ed. Dunod

C'est reparti pour un an...

Soyez un étudiant permanent

Je recommande à tous les acteurs de la fonction commerciale de s'intéresser au site www.jeprospecte.com. En effet, ce site parle simplement de techniques, de solutions, de technologies permettant de rendre l'action commerciale plus efficace.

J'ai eu le plaisir d'y accorder récemment une interview qui m'a permis de partager quelques réflexions sur l'évolution de la pratique commerciale.

Vous dirigez The Shadow Company depuis 2006, une société opérationnelle depuis 2008 en France. Pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs, et nous en dire plus sur votre entreprise ?

Je suis dans l’animation commerciale et marketing depuis 25 ans. J’ai travaillé successivement dans une agence de Marketing Services, à différents postes d’encadrement commercial et marketing au sein du groupe Pioneer, puis en tant que Directeur Général d’un cabinet de chasseur de têtes spécialisé dans le recrutement de cadres marketing commerciaux. 

J’avais un rêve à 20 ans : ne plus être salarié des autres. Ce rêve s’est concrétisé à 40 ans, lorsque j’ai créé The Shadow Company, une société spécialisée dans la gestion de projet ventes et marketing. Chez The Shadow Company, nous concevons pour des TPE, des PME ou des sociétés étrangères des stratégies de mise en marché, nous définissons les plannings, recrutons les ressources nécessaires, coordonnons les activités et mesurons les performances.

 The Shadow Company, c’est combien de salariés ?

Nous sommes à géométrie variable, cela dépend des besoins et des projets en cours. C’est surtout, en quelque sorte, la synthèse de toutes mes expériences professionnelles vécues. Même si je me considère comme un étudiant permanent du commerce et du marketing — ce qui est, du reste, important pour réussir dans ce secteur d’activité.

 Être « un étudiant permanent », c’est une condition applicable également en ce qui concerne les commerciaux ?

C’est impératif, oui. La première richesse d’une entreprise, ce sont les hommes et les femmesqui la composent et leurs compétences. Pour réussir, il faut avoir en tête que c’est par l’apprentissage que l’on s’améliore.

Mais les employés ne sont pas les seuls responsables de cet état d’esprit. C’est aussi le rôle du manager que d’amener les membres de son équipe à donner le meilleur d’eux-mêmes. Cela passe par l’adoption d’outils modernes, de nouvelles pratiques et techniques, l’organisation de formations… Dans le commerce, l’arrivée du digital a changé beaucoup de choses. Chacun doit se trouver en position de se saisir de toute nouvelle opportunité.

 Vous avez mentionné l’adoption d’outils modernes par les commerciaux. Lesquels ?

En premier lieu, je pense aux CRM. Il en existe plusieurs, mais la connaissance du client est aujourd’hui un élément hautement stratégique. Il n’est plus possible de se contenter d’informations écrites dans un cahier. Les CRM permettent de rationaliser ces données, de les organiser et d’en avoir une utilisation tactique. C’est incontournable ! J’utilise également Tilkee, un outil qui simplifie grandement le quotidien des commerciaux.

Un mot également sur les réseaux sociaux. Un commercial doit vivre dans son époque. Qu’il s’agisse de réseaux sociaux professionnels ou grand public, il n’est plus possible de s’en passer ou de mal les connaître. C’est se priver d’importantes opportunités commerciales !

Prêt pour la rentrée ?

The Shadow Company, développement de l'excellence opérationnelle

2015 sous le signe du succès

Osez-vous assez déranger vos clients ?

D’après une étude de Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans, soit près de 10% chaque année !

Le plus incroyable c'est que, d'après le livre Blanc de la Relation Clients de Sage et IDC, la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait pour près de 68% un manque de contacts et non pas un problème de prix ou de produit !

Alors, est-ce que vous aussi, vous évitez soigneusement de relancer vos clients de peur de les déranger ?

Optimiser la visite commerciale

Voici quelques rappels des fondamentaux de la visite commerciale d'un réseau commercial.

La visite client constitue un investissement à rentabiliser

1 mail = 1 Euro

1 appel = 10 Euros

1 visite = 100 Euros

Petit exercice d’arithmétique

· Une année comporte 52 semaines dont 5 semaines de congés payés

· A raison de 5 jours ouvrés par semaine

· Cela laisse 235 jours de disponibilité par an

· Si l’on déduit ½ journée par semaine pour le travail administratif  soit 23,5 jours par an, il reste 211,5 jours de disponibilité

· A raison de 6 visites par jour => 1 269 visites par an soit potentiellement 27 visites par semaine.

Opter pour OPAR

1. Optimisez vos plans de tournée en prenant compte des critères suivants :

a. La valeur stratégique du client (CA, potentiel de croissance...)

b. La fréquence de visite souhaitée (ex : 1 fois par mois)

c. La localisation afin d’éviter de perdre du temps dans des trajets inutiles

2. Préparez vos visites

a. Une visite bien préparée, c’est…

b. Analyser les chiffres clés à date

c. Vérifier les commentaires de la dernière visite

d. Définir des objectifs précis pour cette visite

3. Agissez

a. Vous avez le contrôle de la discussion

b. Annoncez clairement les objectifs de votre visite

c. Ne perdez jamais de vue vos objectifs

d. Obtenez systématiquement quelque chose…

e. Reformulez les conclusions de votre discussion en fin de la visite

4. Rendez compte

a. Date de la visite

b. Nom du client

c. Nom de votre interlocuteur

d. Sorties caisse sur quelques produits stratégiques

e. Problèmes et/ou opportunités

f. Prise de commande : Oui/Non

Faces aux objections

1. Restez calme et détendu en toute circonstance.

2. Souriez.

3. Regardez votre interlocuteur dans les yeux.

4. N’hésitez pas à poser des questions.

5. Saluez l’objection (Par exemple, dîtes : « je vous remercie de faire cette remarque, permettez-moi d’y répondre… »)

6. Répondez tranquillement à l’objection.

7. Marquez un petit temps de silence à la fin de votre réponse.

8. Si cela ne passe pas, n’insistez pas, abordez un autre thème.

9. Quelle que soit la conclusion, remerciez chaleureusement votre interlocuteur pour le temps accordé.

2014 : année des bases de données clients unifiées ?

56% des annonceurs disposent déjà d’une base de données unifiée ou en cours d'unification (28% d’entre eux): peu ont aujourd’hui un outil complet. L'intégration des données en provenance des clients sur les réseaux sociaux ne concerne qu’une minorité (16%).

Dans le cadre de l’Observatoire du marketing client UDA / Médiapost Publicité / Ginger, 151 annonceurs ont été interrogés sur leurs usages CRM (Customer relationship management). Il ressort de cet observatoire qu'avec la multiplication des canaux (online, mobile, papier, points de vente, centre d’appels), les répondants sont à la recherche de cohérence afin de disposer de la vision unique du client.

Selon l'Observatoire, les annonceurs se sont recentrés sur le client, le plaçant au coeur de leurs stratégies CRM avec une ambition : celle de constituer un référentiel unique. 

Mais, alors que 56% des annonceurs disposent déjà d’une base de données unifiée et que, pour 28% d’entre eux, celle-ci est en cours, peu ont aujourd’hui un outil complet, l’intégration des données en provenance des clients sur les réseaux sociaux ne concernant qu’une minorité (16%), alors, 23% assurent que la constitution d’une base de données (BDD)  unique est leur projet n°1.

54% des annonceurs déclarent connaître des problèmes de gestion de BDD. Qu’il s’agisse du manque de temps des équipes pour analyser les données (21% des 60% ayant évoqué un manque de temps), mais aussi d’un déficit de compétences pour analyser lesdites données (24% des 32% ayant indiqué un manque de compétences en interne) ou bien d’une BDD insuffisamment renseignée (62% des 91% ayant avoué des difficultés d’efficacité), la data, pourtant au cœur des dispositifs CRM, reste le maillon faible… 

L'Observatoire révèle par ailleurs que 27% des annonceurs pilotent partiellement « à vue » leurs campagnes CRM, n’ayant pas encore systématisé l’évaluation de leurs campagnes sur l’ensemble des canaux.

Le canal postal se rationalise, car s’il est utilisé par 67% des entreprises, seules 12% envisagent une hausse de budget sur ce canal et 42% prévoient même de réduire leurs investissements. 

Le centre d’appels, autrefois canal phare des stratégies CRM, perd de sa vigueur. Il est choisi par 58% des entreprises qui, pour la majorité (55%), n’envisagent pas d’investir davantage dans ce canal. 

Le point de vente fait figure d’exception parmi les canaux physiques, connaissant un regain d’intérêt (52% ont prévu d’augmenter leurs investissements) et présentant l’avantage de s’adresser à l’ensemble des clients.

Et vous, vous en êtes où ?

Prêts pour 2014 ?

Des indicateurs pour vos actions marketing

Voici une infographie plutôt pertinente qui vous aidera à mesurer la performance de vos actions marketing.