Comment améliorer la performance commerciale ?

Au cours des 10 dernières années, j'ai eu l'opportunité de prendre la Direction de plusieurs centres de profits (Divisions ou Filiale), avec pour mission soit d'accélérer le développement commercial, soit de retrouver le chemin de la performance (commerciale et financière).

Il faut noter que, dans la plupart des cas, je ne connaissais pas le secteur (loisirs hors domicile, informatique, pressage de disques, électronique Grand Public, Services B2B...) et pourtant, je devais trouver rapidement des clés de succès .

La prise de fonction pour un Dirigeant Commercial & Marketing est toujours un moment critique. Passé l'état de grâce des premiers jours, les actionnaires, les collaborateurs, les collègues des autres services attendent très vite des actions et surtout des résultats.

Si nous avons atteint et même, la plupart du temps, dépassé nos objectifs, c'est en grande partie grâce à une méthode résolument pragmatique que j'ai appliquée scrupuleusement. En voici les 5 points fondamentaux :

1. évaluation des ressources disponibles


2. définition d'objectifs clairs et concrets


3. définition et attribution des moyens nécessaires pour les atteindre


4. définition mise en place d'indicateurs de performance collective


5. définition et mise en place d'indicateurs de performance individuelle

Cette méthode n'est ni géniale, ni révolutionnaire mais elle peut être d'une aide certaine. Dans ce but, j'illustrerai un point en particulier chaque semaine.

1. Evaluation des ressources disponibles : "Go slow to go fast !"

A plusieurs reprises, j'ai observé des Dirigeants Commerciaux, pourtant expérimentés, échouer dans leur prise de fonction par excès de précipitation.

Qui n'a pas été tenté de démontrer rapidement sa capacité de leadership en revêtant son costume de "Supervendeur" et en se précipitant chez les clients pour essayer de remplir un carnet de commandes que les commerciaux n'arrivent à faire suffisamment grossir ?

Sans vouloir donner des leçons, je pense que c'est une erreur d'interprétation. Un bon leader se doit d'abord d'identifier les leviers de performances, évaluer ses capacités à les actionner et définir un bon calendrier afin de remporter de rapides victoires et d'engager ses troupes dans les bonnes batailles.

Dans cette optique, je recommande, avant même de penser à rencontrer des clients, de consacrer 1 h à 1 h 30 à chaque membre de son équipe.

Ayant préalablement étudier le dossier du collaborateur (formation initiale, parcours professionnel, résultats, demande de promotion...), je conseille de le questionner au cours d'un entretien en tête à tête sur les sujets suivants :

• Rapide présentation de son parcours
• Son analyse de la situation du marché et de l'Entreprise sur son marché
• Son analyse des résultats collectifs et de ses propres résultats
• Quels sont les outils qu'il utilise et ceux qu'il n'utilise
• Ses idées et suggestions pour améliorer les résultats de l'Entreprise et ses propres résultats

En acceptant de consacrer ce temps à vos principaux collaborateurs (commerciaux et marketeurs), vous gagnerez un temps précieux dans l'identification des enjeux, des possibles poches de résistance et de vos futurs alliés et relais.

Vous serez d'autant plus efficaces lors des prochaines étapes et vous donnerez, qui plus est, l'image d'un Manager à l'écoute et proche de ses équipes !