Fiche métier n°4 : maitrise du temps

Objectif

• Faire des visites commerciales efficaces

Personnes concernées

• Commerciaux

Principe 

• Définir une structure de visite type en fonction des objectifs

Exemple de structures de visite recommandées :

Visite standard : 30 mn

Visite Nouveautés : 45 mn

Fiche métier n°3 : leadership et comportements gagnants

Personnes concernées

• Commerciaux

La théorie DISC

Il existe 4 grands comportements

• Dominance
• Comment je réagis face aux problèmes et aux défis ?
• D élevé : déterminé, compétitif, meneur
• D bas : discret, prudent, modeste

• Influence
• Comment j’interagis et je persuade les autres ?
• I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
• I bas : logique, sceptique, terre-à-terre

•  Stabilité
• Comment je réagis aux changements de mon environnement ?
• I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
• I bas : logique, sceptique, terre-à-terre
• Conformité
• Comment je réagis face aux règles et aux procédures ?
•   C élevé : exigeant, précis, soigneux
• C bas : arbitraire, indépendant d’esprit, volontaire

Quelle attitude adopter ?

• Client rouge
• Son comportement : dominant
• Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
• Son moteur : les challenges
• Sa principale émotion : la colère
• Tactiques à adopter :
• Etre factuel
• Développer une attitude amicale
• Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
• En cas de digression, recadrer poliment

• Client jaune
• Son comportement : influent
• Ses valeurs : l’humanitaire
• Son moteur : la coopération
• Sa principale émotion : la joie
• Tactiques à adopter :
• Laisser votre interlocuteur s’exprimer
• Développer une attitude amicale
• Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
• En cas de digression, recadrer poliment

•  Client vert
• Son comportement : stable
• Ses valeurs : l’harmonie et la beauté
• Son moteur : les contacts humains
• Sa principale émotion : la tristesse
• Tactiques à adopter :
• Gagner sa confiance
• Etre directif mais patient
• 
  
• Client bleu
• Son comportement : conformiste
• Ses valeurs : l’intellect et la tradition
• Son moteur : la recherche de solution rationnelle
• Sa principale émotion : la peur
• Tactiques à adopter :
• Ne pas essayer de s’en faire un ami
• Le rassurer avec des chiffres, des graphismes, des aspects techniques…

Fiche métier n°2 : les recettes d'une relation commerciale profitable

Objectif

• Mettre en place des échanges commerciaux gagnants-gagnants 

Personnes concernées

• Commerciaux

Le modèle CRC 

• Compétitivité
• C’est la perception de la valeur d’un bien ou d’un service par un acheteur potentiel
• Relation
• C’est la perception du nombre d’interactions existantes entre deux entreprises
•  Confiance
• C’est la perception de la capacité d’un individu ou d’une entreprise à tenir ses engagements. 

Quelle attitude adopter 

• Mettre conjointement en avant les spécificités de la marque et de l’offre
• Racontez l’histoire de la marque, expliquer son ADN, insistez sur sa raison d’être, mettez en valeur ses points de différenciation, sans oublier de démontrer l’intérêt pour votre partenaire de les vendre
• Mettre volontairement en relation plusieurs interlocuteurs
• Insistez sur le fait que vous n’êtes pas la seule personne impliquée dans la relation commerciale, rappelez le rôle des chargées de clientèle, du service client…
• Définir précisément des objectifs communs de développement
• Proposez à votre client de fixer des objectifs chiffrés de mise en place, de ventes sur une période donnée…
• Evaluer objectivement les performances obtenues
• A chaque visite, faites un point précis des résultats obtenus, partagez les bonnes pratiques, proposez des actions correctrices ou d’accélération des ventes

Fiche métier n°1 : Les secrets d'un pitch dynamique

Objectif

• (Se) présenter efficacement en un minimum de temps 

Personnes concernées

• Commerciaux

Approche recommandée 

•       Capter l’attention

•       Marquer les esprits

•       Intriguer

Pour cela : 

• Soyez parfaitement préparé
• Le pitch doit donner envie aux gens de poser des questions. Il faut les anticiper

• Soignez la communication non verbale
• Le compte visuel, votre posture, le ton de votre voix compte énormément

• Mettez au plus vite en avant le gain pour votre interlocuteur
• Remplacer ‘Je’ par ‘Vous’

• Racontez une belle histoire dont la fin est à écrire avec votre interlocuteur
• Proposez des options, des engagements…

Comment gérer l'hypercroissance ?

C'est la question à laquelle les auteurs de l'excellent ouvrage 'Accélération, dans les coulisses de l'hypercroissance' cherchent à répondre.

A travers une étude approfondie de l'évolution, du mode de fonctionnement, du financement de nombreuses start-ups françaises et étrangères, vous comprendrez  mieux comment leurs fondateurs cherchent à aller toujours plus vite dans la conquête de leur marché.

Aussi brillant dans le fond qu'original dans la forme (autant d'illustrations que de textes courts et importants), la lecture de ce livre est fortement recommandée à tous les entrepreneurs dont l'ambition est d'atteindre les étoiles, et à tous les autres !

Le saviez-vous ?

Un cadre passe en moyenne 16 ans de sa vie en réunion !

Une étude réalisée par le Cabinet Perfony montre que si 98% des personnes interrogées estiment que ces réunions sont nécessaires, les 3/4 considèrent aussi qu'elles y perdent leur temps. 

Pire encore 88% s'y sont déjà senties inutiles !

Et vous, vous passez combien de temps en réunion ?

Rêver de nouvelles solutions