D'où viennent les idées ?

• Les idées ne viennent pas en regardant la télévision
• Les idées viennent parfois en écoutant un cours
• Les idées viennent souvent en lisant un livre
• Les bonnes idées viennent des mauvaises mais seulement s'il y en suffisamment
• Les idées détestent les salles de réunion, surtout les salles de réunion qui sont le théâtre de la critique, de l'ennui et des attaques personnelles
• Les idées arrivent quand des univers dissemblables entrent en collision
• Les idées s'efforcent de répondre aux attentes. Si les gens s'attendent à ce qu'elles apparaissent, c'est ce qui se produit !
• Les idées détestent les experts mais aiment les débutants.
• Les idées viennent par à-coups, jusqu'à ce que vous soyez effrayés.
• Les idées viennent des problèmes
• Les idées viennent de notre ego
• Les idées viennent de la nature
• Les idées viennent parfois de la crainte mais plus souvent de la confiance
• Les idées naissent sous la douche, quand nous nous y attendons pas
• Les idées n'ont pas besoin d'un passeport et traversent souvent les frontières 'en toute impunité'
• Une idée doit venir de quelque part, parce que si elle reste où elle est et ne nous atteint pas, elle reste cachée. Et les idées cachées n'ont aucune influence, aucunimpact. Elles finissent pas mourir... seules...

Adaptation d'un 'Post' de Seth Godin

SMP : Société de Marketing Privée

'Une SMP (Société Militaire Privée) est une société fournissant des services dans le domaine de la sécurité et de la défense à des gouvernements, organisations internationales, ONG ou entreprises privées. Elles interviennent dans les zones à fort risque sécuritaire et parfois même en zone de conflit.

Pour les gouvernements, le recours aux SMP permet d'abord de réduire les coûts d'une intervention militaires; en effet, l'emploi de contractors est moins onéreux que l'emploi de militaires, notamment en raison des droits qu'accorde ce statut (couverture santé, salaire…). L'État client peut ainsi ne pas engager ses forces armées, ce qui permet de faire diminuer le chiffre officiel des pertes.

Pour certains gouvernements qui ne disposent pas d'une armée de confiance, c'est le moyen d'avoir des hommes efficaces et entraînés.'

En ces temps d'instabilité économique, alors que les marchés prennent des allures de champs de bataille, les entreprises doivent trouver de nouvelles façons de mener leurs opérations.

Hélas, entre rationalisation excessive et manque de confiance dans l'avenir, les grandes entreprises ont souvent perdu en expertise en se séparant de ressources humaines aguerries.

Les petites entreprises ont, quant à elles, rarement les moyens de s'offrir de véritables compétences marketing.

C'est ici que le concept de SMP, Société de Marketing Privée, devient intéressant.

A l'instar de leurs homonymes militaires, les Sociétés de Marketing Privées regrouperaient des professionnels du marketing rompus aux pratiques de la réflexion stratégique, du marketing promotionnel, relationnel ou du Trade-marketing...

Ces hommes et ces femmes ne seraient pas de 'simples consultants' regardant à bonne distance les événement se dérouler mais des acteurs véritablement impliqués dans les actions et les résultats obtenus.

Ils pourraient ainsi accompagner et mettre en oeuvre des projets spécifiques dans le cadre de missions de quelques mois ou quelques années.

Pour une TPE ou PME, il serait même possible de mutualiser ces ressources en les partageant avec d'autres entreprises non concurrentes.

Autre avantage, ces experts, libérés de toute ambition personnelle, pourraient se concentrer sur l'essentiel : produire des résultats...

A dire vrai, l'idée n'est pas réellement nouvelle. En effet, depuis quelques années, une société Belge, The House of Marketing, fournit aux entreprises du Plat Pays des chefs de produits, des responsables et directeurs Marketing intervenant en mode mission.

De même, The Shadow Company propose de mettre en place et d'animer votre Département Marketing pour 3 mois, 6 mois, 1 an, 3 ans ... en fonction de vos besoins de développement.

The Shadow Company mène actuellement ce type de mission pour des TPE françaises ainsi que pour des sociétés internationales lançant de nouvelles activités.

Le changement est toujours positif !

Il y a quelques mois, nous avons travaillé sur la refonte de la politique commerciale de l'un de nos clients.

Cet éditeur de logiciels spécialisés a connu une très forte croissance au cours des deux dernières années.

Ses gammes de produits se sont étoffées, ces réseaux de distribution élargis et le nombre de ses revendeurs multiplié. Le dispositif commercial montre alors ses limites et empêche la société de franchir un cap.

Une analyse approfondie du poids de chaque client, des conditions commerciales et des objectifs prioritaires de la société nous amène à proposer une refonte complète des catégories clients et du système de remises commerciales.

Trois séances de travail plus tard, le nouveau dispositif est prêt à être mise en place.

Croisé très récemment, le CEO de cette société nous a confié que depuis l'application de cette nouvelle politique commerciale, son chiffre d'affaires a progressé de 10% !

A quelle catégorie appartiennent vos vendeurs ?

Paru dans la magazine 'Management' daté du mois de Septembre 2010, un article très intéressant décrit les 5 profils de vendeurs les plus courants.

Voici en résumé quelles sont leurs principales caractéristiques.

Le Docteur

Son point fort, c'est l'écoute. Pour établir son 'diagnostic', il va suivre un protocole précis et chercher à collecter un maximum d'informations. Sur ces bases, il s'efforcera par la suite de proposer une solution sur mesure.

Le Chasseur

C'est le roi de prospection. Audacieux et créatif, il sait passage les barrages pour toucher les décideurs. Pour obtenir des résultats, pas d'autre solution que de passer sans relâche de nombreux appels.

Le Tombeur

Charme et force de conviction sont ses principaux atouts pour conclure un deal. Parfois manipulateur, il excelle dans les ventes à cycle court.

Le Promoteur

C'est le profil idéal pour développer des nouveaux marchés ou lancer des produits innovants. On le reconnaît à ses argumentaires rigoureux, sa très bonne élocution et grande capacité de conviction.

Le Penseur

Fin stratège, il aime affiner sa réflexion et activer son réseau avant de passer à l'action. C'est le profil idéal pour gérer des Grands Comptes ou des traiter avec des clients de hauts niveaux.

Le Commercial idéal disposerait bien évidemment de toutes ses qualités. En attendant, à vous d'exploiter au mieux le potentiel de vos équipes de ventes !

Osez les scorecards !

Pour qui les maîtrise, les scorecards sont de formidables outils de pilotage de la performance.

Je vous encourage à découvrir le site de l'éditeur américain Spider Strategies. Celui-ci regorge d'outils très intéressants...

http://www.spiderstrategies.com/

Une minute de votre temps - dernière partie

Troisième et dernier volet des surprenantes méthodes du Manager Minute, je vous propose de découvrir maintenant le principe des Réprimandes Minute.

Voici ce qu'il faut retenir :

Tout d'abord :

• Prévenir à l'avance la personne concernée que vous allez lui dire ce que vous pensez sans équivoque de son travail.
• Réprimander la personne immédiatement.
• Lui dire ce qu'elle a mal fait, en étant factuel et précis.
• Lui dire ce que vous pensez sans équivoque de ce qu'elle a fait.
• Observer un instant de silence inconfortable pour lui faire sentir ce que vous ressentez.

Puis :

• Lui serrer la main ou la toucher d'une manière qui lui fasse comprendre que vous êtes du même côté qu'elle.
• Lui rappeler combien vous l'appréciez.
• Réaffirmer que vous estimez sa personne mais pas son comportement dans cette situation précise.
• Garder en tête que quand les réprimandes sont terminées, elles sont terminées.

Un principe parfois difficile à mettre en oeuvre mais indispensable pour améliorer la performance individuelle et responsabiliser les collaborateurs...

Une minute de votre temps - deuxième partie

Suite de l'exploration des méthodes fascinantes du 'One Minute Manager'.

Deuxième grand principe : les Félicitations Minute !

• Dire clairement à la personne concernée que vous allez lui faire part de vos réactions vis-à-vis de son travail.
• Féliciter la personne immédiatement.
• Dire à la personne ce qu'elle a fait de bien, en étant précis.
• Lui dire combien vous êtes content de ce qu'elle a fait, combien cela va aider l'organisation et les autres gens qui y travaillent.
• Observer une pause pour lui laisser le temps de "ressentir" combien vous êtes content.
• Encourager la personne à continuer sur cette voie.
• Lui serrer la main ou la toucher d'une manière qui lui fasse savoir que vous soutenez sa réussite dans l'organisation.

Pas si difficile, n'est-ce pas ?

Dans la 3ème et dernière partie, nous aborderons un grand principe bien plus délicat à maîtriser : les Réprimandes Minute...

Une minute de votre temps

"The One Minute Manager" de Ken Blanchard et Spencer Johnson.

Tous les managers connaissent ce célébrissime ouvrage mais combien d'entre eux ont réellement pris le temps de le lire...

Voici un rappel du premier des grands principes du management Minute :

• Se mettre d'accord sur les objectifs.
• Savoir à quoi ressemble un bon comportement.
• Inscrire chacun des objectifs sur une feuille de papier en utilisant moins de 250 mots.
• Lire et relire la description de chaque objectif, ce qui ne demande qu'environ une minute chaque fois.
• Prendre une minute de temps en temps, dans la journée, pour examiner ses propres résultats.
• Déterminer si le comportement correspond à l'objectif.

A suivre : les Félicitations Minute...

Vos clients vous en font voir de toutes les couleurs ?

Dans ce cas, pourquoi ne pas utiliser la "méthode des couleurs" ?

Cette méthode s'appuie sur les résultats des recherches menées par le psychologue américain, William M. Marston (1893-1947) qui publia en 1928 "Emotions of normal people".

Marston distingue ainsi quatre profils chez les individus : Dominant, Influent, Stable, Conforme (DISC). Chaque profil se voit attribué une couleur : rouge, jaune, vert, bleu.

A noter : aucune couleur n'est supérieure à une autre. Chaque individu (client) doté d'une couleur a des points forts et des points faibles.

Partant de ce postulat, un négociateur commercial entraîné voire formé peut aisément deviner la couleur de son interlocuteur et adapter son comportement.

LE ROUGE

• Son comportement : Dominant
• Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
• Son moteur : les challenges
• Sa principale émotion : la colère
• Tactique à adopter : être factuel, aller à l'essentiel, conclure rapidement en donnant à votre interlocuteur le sentiment que c'est lui qui décide.

LE JAUNE

• Son comportement : Influent
• Ses valeurs : l'harmonie et la beauté
• Son moteur : les contacts humains
• Sa principale émotion : la joie
• Tactique à adopter : laisser votre interlocuteur s'exprimer, développer une attitude amicale, ne pas l'encombrer de détails techniques mais insister sur l'innovation, en cas de digression recadrer poliment.

LE VERT

• Son comportement : Stable
• Ses valeurs : l'humanitaire
• Son moteur : la coopération
• Sa principale émotion : la tristesse
• Tactique à adopter : gagner sa confiance, être directif mais patient.

LE BLEU

• Son comportement : Conformiste
• Ses valeurs : l'intellect et la tradition
• Son moteur : la recherche de solution rationnelle
• Sa principale émotion : la peur
• Tactique à adopter : ne pas essayer d'en faire un ami, apporter beaucoup de documents écrits, rassurer votre interlocuteur avec des chiffres, des graphismes, des aspects techniques.

En conclusion : une approche psychologique simple et ludique qui connaît un vrai succès dans les entreprises.

Mieux négocier

Parmi toutes les méthodes de préparation à la négociation commerciale, il en est une qui mérite tout particulièrement que l'on s'y intéresse.

D'une part, parce qu'elle porte un nom plutôt étrange : ATROCE.

D'autre part (et surtout !), parce qu'elle est pleine de bon sens.

Voyons ce que cache ce curieux acronyme :

A pour... Acteurs

Identifiez vos futurs interlocuteurs, vos possibles alliés, vos probables "ennemis", leur fonction, leurs priorités...

Si nécessaire, constituez de votre côté une équipe au sein de laquelle différents rôles pourront être attribués afin de contrer les potentielles objections.

T pour... Terrains

Pour éviter le risque d'affrontement et pire encore d'enlisement, il est préférable de mener les négociations sur plusieurs thèmes (le prix, les délais de livraison, la garantie, le paiement...). Cédez sur un sujet, obtenez gain de cause sur un autre. Les deux parties se sentiront gagnantes...

R pour... Rapport de force

Par définition une négociation est fondée sur une opposition d'intérêts (vendre au prix le plus élevé/acheter au meilleur prix). Cependant, les accords se trouvent lorsque chaque partie est satisfaite. Ne cherchez pas à écraser votre interlocuteur. A l'inverse, ne laissez pas votre partenaire vous dominer.

O pour... Objectifs

Fixez et garder en tête des objectifs précis et hiérarchisés. Imposez vous également des limites. Pas question de concéder l'inacceptable pour "boucler" la négociation !

C pour... Confrontation

Cherchez à identifiez les objectifs de votre interlocuteur et confrontez les à vos propres objectifs. En procédant de cette manière, vous anticiperez les points de désaccord potentiels.

E pour... Etapes

Une négociation s'apparente à une pièce de théâtre en plusieurs actes. Préparez soigneusement votre entrée en matière, elle conditionnera la suite des discussions. Vous pouvez par exemple annoncer les sujets qui seront abordés au cours de l'entretien. A la fin des débats, prenez le leadership en faisant une rapide synthèse des avancées obtenues ainsi que des sujets qui nécessiteront une nouvelle entrevue.

Rien de révolutionnaire mais un concentré de pragmatisme...