En cette nouvelle année, que notre amour pour la planète guide chacun de nos gestes, propulsant des actions positives pour préserver sa beauté et assurer un avenir durable.

Le talent existe-t'il ?

Docteure en Neurosciences, Samah KARAKI a publié il y a quelques mois un ouvrage intitulé 'Le talent est une fiction' (Editions JC).

Voici quelques mots de conclusion de cet ouvrage riche et complexe : 

'Toute aptitude, compétence ou faculté apparente, bien qu'elles soient ancrées dans les fondements biologiques de l'individu, se révèlent modulées par un large d'ensemble d'influences sociales, culturelles et géographiques. 

Les personnes qui nous paraissent exceptionnnelles ont des circonstances de vie, des capitaux culturels et socio-économiques, des traits physiques, des connexions et des croyances et ces facteurs prédisent leur succès de manière plus écrasante que leur potentiel individuel.' 

Et vous, pensez-vous que vous deviez vos réussites à votre seul talent ?

"Le succès, c'est tomber 7 fois, se relever 8" (Proverbe japonais)

 

Dur avec les faits, bienveillant avec les gens...

Je ne peux que recommander à tous les managers et entrepreneurs, en quête d'inspiration, la lecture du très bon livre de Thierry MARX : Celui ne combat pas a déjà perdu.

le Chef étoilé nous raconte sa propre histoire mais surtout son combat au quotidien contre les préjugés et les dérives de notre société consumériste.

Anecdotes, rencontres fortes, citations piquantes ponctuent cet ouvrage fort et sincère qui fait du bien.

Un homme sans projet est un ennemi du genre humain

Rober NIMIER 

Fiche métier n°4 : maitrise du temps

Objectif

• Faire des visites commerciales efficaces

Personnes concernées

• Commerciaux

Principe 

• Définir une structure de visite type en fonction des objectifs

Exemple de structures de visite recommandées :

Visite standard : 30 mn

Visite Nouveautés : 45 mn

Fiche métier n°3 : leadership et comportements gagnants

Personnes concernées

• Commerciaux

La théorie DISC

Il existe 4 grands comportements

• Dominance
• Comment je réagis face aux problèmes et aux défis ?
• D élevé : déterminé, compétitif, meneur
• D bas : discret, prudent, modeste

• Influence
• Comment j’interagis et je persuade les autres ?
• I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
• I bas : logique, sceptique, terre-à-terre

•  Stabilité
• Comment je réagis aux changements de mon environnement ?
• I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
• I bas : logique, sceptique, terre-à-terre
• Conformité
• Comment je réagis face aux règles et aux procédures ?
•   C élevé : exigeant, précis, soigneux
• C bas : arbitraire, indépendant d’esprit, volontaire

Quelle attitude adopter ?

• Client rouge
• Son comportement : dominant
• Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
• Son moteur : les challenges
• Sa principale émotion : la colère
• Tactiques à adopter :
• Etre factuel
• Développer une attitude amicale
• Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
• En cas de digression, recadrer poliment

• Client jaune
• Son comportement : influent
• Ses valeurs : l’humanitaire
• Son moteur : la coopération
• Sa principale émotion : la joie
• Tactiques à adopter :
• Laisser votre interlocuteur s’exprimer
• Développer une attitude amicale
• Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
• En cas de digression, recadrer poliment

•  Client vert
• Son comportement : stable
• Ses valeurs : l’harmonie et la beauté
• Son moteur : les contacts humains
• Sa principale émotion : la tristesse
• Tactiques à adopter :
• Gagner sa confiance
• Etre directif mais patient
• 
  
• Client bleu
• Son comportement : conformiste
• Ses valeurs : l’intellect et la tradition
• Son moteur : la recherche de solution rationnelle
• Sa principale émotion : la peur
• Tactiques à adopter :
• Ne pas essayer de s’en faire un ami
• Le rassurer avec des chiffres, des graphismes, des aspects techniques…

Fiche métier n°2 : les recettes d'une relation commerciale profitable

Objectif

• Mettre en place des échanges commerciaux gagnants-gagnants 

Personnes concernées

• Commerciaux

Le modèle CRC 

• Compétitivité
• C’est la perception de la valeur d’un bien ou d’un service par un acheteur potentiel
• Relation
• C’est la perception du nombre d’interactions existantes entre deux entreprises
•  Confiance
• C’est la perception de la capacité d’un individu ou d’une entreprise à tenir ses engagements. 

Quelle attitude adopter 

• Mettre conjointement en avant les spécificités de la marque et de l’offre
• Racontez l’histoire de la marque, expliquer son ADN, insistez sur sa raison d’être, mettez en valeur ses points de différenciation, sans oublier de démontrer l’intérêt pour votre partenaire de les vendre
• Mettre volontairement en relation plusieurs interlocuteurs
• Insistez sur le fait que vous n’êtes pas la seule personne impliquée dans la relation commerciale, rappelez le rôle des chargées de clientèle, du service client…
• Définir précisément des objectifs communs de développement
• Proposez à votre client de fixer des objectifs chiffrés de mise en place, de ventes sur une période donnée…
• Evaluer objectivement les performances obtenues
• A chaque visite, faites un point précis des résultats obtenus, partagez les bonnes pratiques, proposez des actions correctrices ou d’accélération des ventes

Fiche métier n°1 : Les secrets d'un pitch dynamique

Objectif

• (Se) présenter efficacement en un minimum de temps 

Personnes concernées

• Commerciaux

Approche recommandée 

•       Capter l’attention

•       Marquer les esprits

•       Intriguer

Pour cela : 

• Soyez parfaitement préparé
• Le pitch doit donner envie aux gens de poser des questions. Il faut les anticiper

• Soignez la communication non verbale
• Le compte visuel, votre posture, le ton de votre voix compte énormément

• Mettez au plus vite en avant le gain pour votre interlocuteur
• Remplacer ‘Je’ par ‘Vous’

• Racontez une belle histoire dont la fin est à écrire avec votre interlocuteur
• Proposez des options, des engagements…

Comment gérer l'hypercroissance ?

C'est la question à laquelle les auteurs de l'excellent ouvrage 'Accélération, dans les coulisses de l'hypercroissance' cherchent à répondre.

A travers une étude approfondie de l'évolution, du mode de fonctionnement, du financement de nombreuses start-ups françaises et étrangères, vous comprendrez  mieux comment leurs fondateurs cherchent à aller toujours plus vite dans la conquête de leur marché.

Aussi brillant dans le fond qu'original dans la forme (autant d'illustrations que de textes courts et importants), la lecture de ce livre est fortement recommandée à tous les entrepreneurs dont l'ambition est d'atteindre les étoiles, et à tous les autres !

Le saviez-vous ?

Un cadre passe en moyenne 16 ans de sa vie en réunion !

Une étude réalisée par le Cabinet Perfony montre que si 98% des personnes interrogées estiment que ces réunions sont nécessaires, les 3/4 considèrent aussi qu'elles y perdent leur temps. 

Pire encore 88% s'y sont déjà senties inutiles !

Et vous, vous passez combien de temps en réunion ?

Vendeurs, tous des extravertis ?

Les meilleurs vendeurs sont des extravertis qui aiment briller en société. Leur confiance en eux, leur énergie, leur capacité à créer des contacts en font de redoutables performers. Les manuels de vente insistent sur la nécessité d'être ouvert et sociable. Nous sommes tous d'accord.

Seul problème, c'est que rien ne le prouve !

En 2011, Une étude sur l'extraversion a été menée par le psychosociologue américain Adam Grant, professeur à la Wharton School de l'université de Pennsylvanie.

Pour réaliser cette étude, Grant a demandé à 300 commerciaux de remplir un questionnaire permettant de définir si les sujets étaient plutôt introvertis ou plutôt extravertis. 

Grant a ensuite analysé les chiffres d'affaires réalisés par chacun d'entre eux pendant les 3 mois qui ont suivi. Les résultats obtenus sont stupéfiants.

Si les extravertis ont bien réalisé des chiffres d'affaires légèrement supérieurs à ceux obtenus par les introvertis, une troisième catégorie totalement inattendue a 'raflé la mise' : les ambivertis !

L'ambiversion définit une catégorie située juste entre introversion et extraversion. Ainsi, l'ambiverti cumule les capacités d'écoute de l'introverti et la capacité à agir de l'extraverti : le parfait équilibre, en quelque sorte.

Si vous aussi, vous voulez savoir où vous vous situez, Daniel PINK, auteur de 'Convainquez qui vous voulez' met à disposition gracieusement le questionnaire (en Anglais) sur son site : danielpink.com/assessment.

Maîtriser les fondamentaux

Parce que sans compréhension des enjeux et mécanismes financiers, le développement commercial est vain, je recommande la lecture d'un ouvrage qui semble, à première vue, anodin : 

Le guide du routard du financement d'entreprise 

Complet, facile d'accès, rapide à lire, ce petit précis permet d'acquérir le vocabulaire de base, de visualiser les avantages et inconvénients des différentes solutions disponibles, d'identifier les principaux intervenants du financement des entreprises.

A lire sans modération...

Les 10 commandements d'un marketing efficace

Après nous avoir mis en garde contre les 10 péchés mortels en marketing, Philip Kottler nous rassure en nous proposant ses 10 commandements pour un marketing efficace. 

1. L'entreprise divise ses marchés en segments, choisit les meilleurs et se construit un positionnement fort sur chacun d'entre eux.
2. L'entreprise recense les besoins, perceptions et comportements de ses clients et mobilise ses salariés, ses fournisseurs, ses distributeurs et ses revendeurs : tous doivent avoir l'obsession de bien les servir et de leur donner satisfaction
3. L'entreprise connaît ses principaux concurrents, elle en a identifié les forces et les faiblesses
4. L'entreprise transforme ses salariés, fournisseurs, distributeurs et revendeurs en partenaires et les rémunère généreusement
5. L'entreprise développe des systèmes pour identifier les opportunités, les classer par ordre d'importance et choisir les plus prometteuses
6. L'entreprise gère un système de planification marketing qui lui permet d'élaborer des plans à long et court terme
7. L'entreprise exerce un contrôle strict sur son mix produits et services
8. L'entreprise construit des marques puissantes en utilisant des outils de promotion plus productifs
9. L'entreprise transmet à tous les départements la volonté d'être leader sur son marché et un esprit d'équipe
10. L'entreprise se dote sans cesse de technologies nouvelles qui lui confèrent un avantage concurrentiel sur son marché

Les dix péchés mortels en marketing

Dans sa Masterclass parue aux éditions Maxima, la grand gourou du marketing, Philip KOTLER* inventorie les 10 plus grandes erreurs faites par les directions marketing. 

1. L'orientation marché est insuffisante et l'entreprise ne se laisse pas suffisamment guider par les clients
2. L'entreprise ne connaît pas parfaitement son coeur de cible
3. L'entreprise identifie mal ses concurrents et ne les surveille pas d'assez près
4. L'entreprise gère mal ses relations avec ses salariés et ses partenaires
5. l'entreprise n'excelle pas à découvrir les nouvelles opportunités
6. les plans marketing et le processus de planification sont défectueux
7. L'entreprise n'est pas assez rigoureuse dans sa réflexion sur ses gammes de produits et les services qu'elle apporte à ses clients
8. La gestion de la marque et de la communication laissent à désirer
9. Un certain nombre de problèmes organisationnels empêchent le marketing d'être efficace et productif
10. L'entreprise ne tire pas tout le parti possible de la technologie

A méditer...

* Philip Kotler, né le 27 mai 1931 à Chicago, est un professeur de stratégie marketing et de marketing international à la Kellogg School of Management de l’Université Northwestern. Philip Kotler est considéré comme le chef de file de l'école du marketing management, dont la philosophie repose sur l'application du processus stratégique Segmentation / Ciblage / Positionnement et des 4 P's.