Maîtriser les fondamentaux

Parce que sans compréhension des enjeux et mécanismes financiers, le développement commercial est vain, je recommande la lecture d'un ouvrage qui semble, à première vue, anodin : 

Le guide du routard du financement d'entreprise 

Complet, facile d'accès, rapide à lire, ce petit précis permet d'acquérir le vocabulaire de base, de visualiser les avantages et inconvénients des différentes solutions disponibles, d'identifier les principaux intervenants du financement des entreprises.

A lire sans modération...

Inspirez !

Il revient au manager de former son équipe, de lui donner les moyens d'accomplir son travail, de lui expliquer les règles mais il lui revient surtout de lui donner envie de réussir.*

* Extrait de 'Happy Management' Ed. Dunod

Et si on passait au Happy Management ?

'Les managers enthousiastes recherchent le bien, le beau. Au lieu de voir autour d'eux des adversaires, des concurrents ou des équipes à leur service, ils voient d'autres contributeurs possibles à leur cause, les écoutent positivement. 

Aux adversaires les plus féroces, ils présenteront des arguments appropriés dans leur langage pour les convaincre du bénéfice que son projet leur apportera à eux.

Le manager enthousiaste voit dans chacun, même le plus réticent, un potentiel de création de valeur (...)

L'optimisme de l'enthousiaste ne s'oppose pas au réalisme mais là où certains ne voient que des problèmes et des risques d'échecs, l'enthousiaste privilégiera une vision fondée sur les chances de réussite.'

Ces quelques lignes sont extraites du très inspirant ouvrage 'Happy Management' (Ed. Dunod) à lire sans modération pour préparer une rentrée exaltante !

Les 3 devoirs du manager

1. Enoncer la stratégie aussi souvent que nécessaire
2. Mobiliser toutes les énergies disponibles
3. Organiser les temps de passage

Image : Steve Jobs, CEO Apple

Qui a confiance en soi conduit les autres * - 2ème partie

Nous continuons de passer en revue l'approche SOI, après S pour Stratégie, le focus est mis sur le O de Organisation.

1 – Etablir les rôles et responsabilités de chacun

Prendre le temps de définir précisément qui est responsable de quoi et dans quelles limites permet d’améliorer considérablement la productivité car flous, non-dits, attentes non formulées empêchent les potentiels de se libérer.

Est-ce que tout est bien défini dans votre propre entreprise ?

 

2 – Définir les missions de vos collaborateurs

Mission : pouvoir donné d’aller faire quelque chose.

Pour permettre à vos collaborateurs de rester focalisés sur les priorités, les missions doivent être écrites, expliquées et comprises par chacun d’entre eux.

Les fiches de poste de vos collaborateurs sont-elles à jour ? Sont-elles en phase avec les réalités quotidiennes ?

3 – Distribuer les objectifs

‘Ce qui est mesuré peut être géré’ écrit Peter Drucker, grand gourou américain du Management. Génie ? Non, du bon sens !

Pour chaque type de mission, un objectif doit être mis en face afin de pouvoir en évaluer l’avancement, l’efficacité des actions menées... L’idée n’est ici pas de sanctionner mais de corriger le tir aussi vite que possible en cas de dérive ou de dupliquer en cas de succès.

Etes-vous familier avec le principe de Direction Par Objectifs ?

4 – Former vos équipes

La loi dit : ‘Tout au long de l’exécution des contrats de travail, l’employeur a le devoir d’assurer l’adaptation des salariés à leur poste de travail.’ Au delà de l’obligation légale, faire en sorte que vos collaborateurs soient formés aux techniques les plus avancées dans leur métier est une source de motivation pour eux et un booster de productivité pour votre entreprise.

5 – Développer l’excellence opérationnelle

Pouvez-vous imaginer un athlète qui ne s’entraîne pas quotidiennement, un pompier qui ne s’exerce pas tous les jours, un musicien qui ne touche à son instrument que pendant les concerts ?

Chez vos collaborateurs et notamment vos commerciaux, l’entraînement est une chose indispensable. Jeux de rôle, micro missions lors des rendez-vous, séances de réponse à objections sont quelques-unes des méthodes qui permettent d’affûter les compétences individuelles.

L'entraînement ne s'arrête jamais*

Si vous souhaitez que les membres de votre force de ventes restent au top de la performance, je vous suggère de mettre régulièrement à l'épreuve leurs connaissances, leur capacité d'argumentation, leur aptitude à faire face aux objections les plus virulentes...

Pour cela, l'organisation de jeux de rôle commerciaux peut grandement vous aider à maintenir votre équipe en forme.

Voici un rappel de quelques principes fondamentaux :

1. Sélectionnez des sujets stratégiques et des sujets tactiques
2. Imaginez des mises en situation inattendues
3. Créez un état d'esprit ludique et positif
4. Evaluez et faites évaluer
5. N'acceptez pas l'à peu-près
6. Définissez des axes précis d’amélioration pour chaque participant
7. Etablissez une fréquence de renouvellement de l'exercice

Une pratique régulière gardera vos commerciaux motivés et parés à faire face à toutes le situations.

* devise des commandos

Le leadership comme remède à la crise ?

C'est ce que propose la star des coachs et auteur à succès, le Canadien Robin Sharma, dans son dernier livre 'The Leader Who Had No Title'.

Comme dans la plupart de ses précédents ouvrages, Sharma distille ses conseils éclairés à travers une série de rencontres fictives entre Blake, vétéran de US Army et employé désabusé d'une grande chaîne de librairies, et 4 personnages venant d'univers et de conditions très différents mais tous, dotés d'une grande sagesse.

Le grand message de Sharma est que chacun a le pouvoir de faire bouger les choses, de prendre des initiatives, d'être solidaire de ses collègues et ainsi de rendre le monde meilleur.

En utilisant une série d'acronymes accrocheurs (IMAGE, SPARK...), Sharma nous livre ses secrets pour une vie professionnelle pleine et harmonieuse.

Peut-être pas la solution à tous les problèmes de la planète, mais un ouvrage inspirant et positif.

Le manager idéal

Selon une étude menée en 2012, écoute, charisme, honnête et exemplarité sont les 4 qualités managériales les plus attendues par les équipes.

Dans la réalité, c'est l'intelligence, l'écoute, le sens du business et l'ouverture d'esprit qui sont observées attentivement.

Pour les répondants, un bon manager doit avoir une vision et la communiquer clairement.

Cependant, attention car 52% des managers sont jugés peu ou pas attentifs au stress de leur équipe. 

Par conséquence, 80% des répondants estiment que leur manager direct devrait être évalué sur le niveau de bien-être de l'équipe.

A la question 'quelles actions préconiseriez-vous pour optimiser le bien-être au travail dans votre entreprise', la réponse 'Recevoir plus de reconnaissance de votre hiérarchie' arrive en tête, immédiatement suivie de 'Encourager une plus grande authenticité dans les relations professionnelles'.

En conclusion, le manager moderne ne doit pas être seulement visionnaire et compétent mais également attentif au moral de ses troupes.

'C'est en croyant aux roses qu'on les fait éclore.' (Anatole France)

* Étude réalisée par le magazine L'Entreprise, Comundi et le site web etrebienautravail.fr. Méthodologie : 1138 répondants à un questionnaire anonyme auto-administré.

Management contre-productif ?

Et si le management était un frein à la performance et à l'innovation ? 

Et si le process solidement établi qui consiste à à définir une vision, préciser des objectifs, assigner des tâches aux collaborateurs de l'entreprise puis en contrôler la bonne exécution s'avérait contre-productif ? 

Et si le pilotage de l'entreprise en mode budget bridait toute créativité ?

L'innovation tant dans l'industrie que dans les technologies de l'information ont bouleversé bien des modes de travail et pourtant les méthodes de management qui règnent dans les entreprises, elles n'ont finalement que peu évoluées.

Pourtant l'environnement auquel les entreprises sont confrontées est plus volatil que jamais. Une étude récente de L.Thomas et Richard d'Aveni indique que les positions dominantes durent moins longtemps et que les avantages concurrentiels s'érodent plus vite que par le passé. 

Les entreprises appartiennent désormais à des "réseaux de valeurs" et à des "écosystèmes" sur lesquels elles n'ont qu'un contrôle partiel.

Internet bouscule très vite l'ordre établi, faisant entre autres passer le pouvoir de négociation du camp des producteurs à celui des consommateurs.

La durée de vie des stratégie est de plus en plus courte. L'accès à la sous-traitance et à la couverture mondiale permet de lancer une nouvelle entreprise plus vite que jamais. Aujourd'hui la parabole de la réussite est souvent une courbe courte et pentue.

les entreprises doivent dans un tel contexte faire preuve d'une très grande agilité peu compatible avec les lourdeurs hiérarchiques. 

Il est donc temps pour le management de se réinventer...

C'est à travers l'étude des politiques menées par Whole Foods, W.L. Gore et Google, trois exemples très "américains" mais fascinants, que Gary HAMEL, enseignant à la Harvard Business School et fondateur du cabinet  de conseil en stratégie Strategos, nous incite à l'innovation managériale.

Dans son livre publié en 2007 et intitulé "The Future of Management", Gary HAMEL propose quelques réponses originales à des questions entêtantes comme :

Comment responsabiliser le personnel en manageant moins tout en conservant la discipline et la concentration ? 

Comment insuffler à votre entreprise le sentiment d'une mission assez enthousiasmante pour justifier des contributions extraordinaires ? 

Comment faire en sorte que les convictions managériales de la direction n'étouffent pas l'innovation ?...

La lecture de cet ouvrage remet en cause pas mal de convictions et s'impose à tous les managers cherchant de nouvelles sources d'inspiration !