Prêt pour la rentrée ?

The Shadow Company, développement de l'excellence opérationnelle

Les 3 devoirs du manager

1. Enoncer la stratégie aussi souvent que nécessaire
2. Mobiliser toutes les énergies disponibles
3. Organiser les temps de passage

Image : Steve Jobs, CEO Apple

L'enseignement de Miyamoto Musashi

1. Eviter toutes pensées perverses
2. Se forger sa Voie en pratiquant soi-même
3. Embrasser tous les arts et non se borner à un seul
4. Connaître la Voie de chaque métier, et non se borner à celui que l'on exerce soi-même
5. Savoir distinguer les avantages et inconvénients de chaque chose
6. En toute chose, s'habituer au jugement intuitif
7. Connaître d'instinct ce que l'on ne voit pas
8. Prêter attention au moindre détail
9. Ne rien faire d'inutile

Miyamoto Musashi (1584-1645)

Qui a confiance en soi conduit les autres * - Dernière partie

Nous terminons notre passage en revue de l'approche SOI. Après S pour Statégie et O pour organisation, nous nous arrêtons sur I pour Image.

1 – Définir vos valeurs d’entreprise 

Vos valeurs c’est l’ADN de votre entreprise. Elles guident vos choix et vos décisions. C’est pourquoi, elles doivent être définies clairement, énoncées intelligiblement et incarnées au quotidien afin d’être partagées en interne comme en externe.

Quelles sont vos propres valeurs d’entreprise ?

 

2 – Afficher une identité visuelle cohérente

Disposer d’une identité forte n’est pas réservé aux très grandes entreprises. Chaque entreprise a sa propre personnalité et celle-ci apparaît dans le choix du logo, les polices de caractère, les couleurs, les images, la tonalité utilisée. Impossible de s’en passer dans un monde hyper communiquant…

Tout est en place dans votre entreprise ?

3 – Prendre efficacement la parole

De quelle manière et à quelle fréquence vous adressez-vous à vos clients, à vos prospects ? Quels messages transmettez-vous à cette occasion ? Qui en est responsable ? Quel budget, temps y consacrez-vous ? Quels sont les résultats obtenus ?

4 – Développer votre présence sur le web

80% des particuliers et 72% des entreprises se renseignent sur internet avant d’acheter.

Alors, être présent ou pas sur le web n’est plus la question. L’enjeu est d’être le plus visible possible auprès de vos prospects.

Sites internet, blogs, réseaux sociaux, plateforme CRM, c’est un véritable écosystème digital dans lequel évolue votre entreprise.

Comment assurez vous votre visibilité sur le web ? Utilisez-vous de bons outils de mesure ?

* Horace, 65-8 av. JC

Qui a confiance en soi conduit les autres * - 2ème partie

Nous continuons de passer en revue l'approche SOI, après S pour Stratégie, le focus est mis sur le O de Organisation.

1 – Etablir les rôles et responsabilités de chacun

Prendre le temps de définir précisément qui est responsable de quoi et dans quelles limites permet d’améliorer considérablement la productivité car flous, non-dits, attentes non formulées empêchent les potentiels de se libérer.

Est-ce que tout est bien défini dans votre propre entreprise ?

 

2 – Définir les missions de vos collaborateurs

Mission : pouvoir donné d’aller faire quelque chose.

Pour permettre à vos collaborateurs de rester focalisés sur les priorités, les missions doivent être écrites, expliquées et comprises par chacun d’entre eux.

Les fiches de poste de vos collaborateurs sont-elles à jour ? Sont-elles en phase avec les réalités quotidiennes ?

3 – Distribuer les objectifs

‘Ce qui est mesuré peut être géré’ écrit Peter Drucker, grand gourou américain du Management. Génie ? Non, du bon sens !

Pour chaque type de mission, un objectif doit être mis en face afin de pouvoir en évaluer l’avancement, l’efficacité des actions menées... L’idée n’est ici pas de sanctionner mais de corriger le tir aussi vite que possible en cas de dérive ou de dupliquer en cas de succès.

Etes-vous familier avec le principe de Direction Par Objectifs ?

4 – Former vos équipes

La loi dit : ‘Tout au long de l’exécution des contrats de travail, l’employeur a le devoir d’assurer l’adaptation des salariés à leur poste de travail.’ Au delà de l’obligation légale, faire en sorte que vos collaborateurs soient formés aux techniques les plus avancées dans leur métier est une source de motivation pour eux et un booster de productivité pour votre entreprise.

5 – Développer l’excellence opérationnelle

Pouvez-vous imaginer un athlète qui ne s’entraîne pas quotidiennement, un pompier qui ne s’exerce pas tous les jours, un musicien qui ne touche à son instrument que pendant les concerts ?

Chez vos collaborateurs et notamment vos commerciaux, l’entraînement est une chose indispensable. Jeux de rôle, micro missions lors des rendez-vous, séances de réponse à objections sont quelques-unes des méthodes qui permettent d’affûter les compétences individuelles.

Qui a confiance en soi conduit les autres * - 1ère partie

Après 8 ans de missions d'accompagnements de dirigeants de PME évoluant dans des secteurs très différents, j'ai cherché à formaliser une approche que j'ai baptisée SOI.

S comme Stratégie

1 - Définir votre vision

Définir une stratégie, c’est déjà avoir une vision pour son entreprise. Quel rôle et quelle contribution souhaitez-vous donner à votre entreprise. Comment la rêvez-vous ? Petite et agile, grande et puissante, orientée services ou industrie, bien ancrée dans sa région ou tournée vers l’étranger ?

C’est cette vision claire et bien définie qui non seulement vous aidera à prendre les bonnes décisions mais également à mobiliser efficacement les ressources internes et externes à votre disposition.

Alors, quelle est votre vision ?

2 - Préciser votre positionnement

Partons du principe que personne ne connaît votre entreprise, comment la définiriez-vous en quelques mots pour la présenter sous son meilleur jour ? Votre première responsabilité est de dire clairement en interne et externe ce que fait votre entreprise, pour qui et comment.

Allez-y, le marché vous écoute…

3 - Exprimer votre proposition de valeur

Que vous soyez une start-up super innovante ou une PME centenaire, pour garder vos clients et en convaincre de nouveaux, il est fondamental de leur faire comprendre en quoi votre entreprise leur est et sera indispensable.

A votre avis, si on demande à vos clients, que diront-ils de votre entreprise ?

4 - Qualifier votre offre

Que proposez-vous comme type de produits ou de services ? En quoi sont ils différents voire meilleurs que ceux de vos concurrents ? Comment vous et vos collaborateurs les présentez-vous à vos clients, à vos prospects ? Que vendrez vous la semaine prochaine, dans 6 mois, dans 1 an ?

5 - Définir vos objectifs

Il a été démontré que sans barre, les meilleurs athlètes sautent 10 à 15% moins haut. Sans cette "barre" à passer, leurs efforts, le plus inconsciemment du monde, ne sont pas au maximum de leurs possibilités.

Il en est de même pour les objectifs dans votre entreprise. Tous les facteurs susceptibles d’influer sur la performance technique, commerciale et financière de votre entreprise doivent être identifiés et faire l’objet d’objectifs précis à réaliser.

Prochain article : O comme Organisation

* Horace, 65-8 av. JC

2015 sous le signe du succès

Avez-vous de la chance ?

Le Dr Richard Wiseman, professeur de psychologie à l'université du Hertfordshire, en Grande-Bretagne, dirige un laboratoire de recherche sur la chance. Voici les principaux enseignements à retenir de son travail.

Avec son équipe, il a étudié plus de 400 personnes pendant huit ans. Il a découvert que les «chanceux» ont en commun quatre caractéristiques principales qu'ils mettent en pratique sans même en être conscients. 

D'abord, ceux qui se disent chanceux savent repérer les occasions favorables. Par exemple, Wiseman et son équipe proposent un exercice simple : ils demandent aux gens de feuilleter un journal et de compter le nombre de photos. Les chanceux repèrent tout de suite l'encadré dans lequel il est dit qu'il y a 45 photos. Les autres se focalisent sur le calcul des photos et ne voient rien. Dans une variante de cet exercice, les chercheurs promettent 100 euros à ceux qui compteront juste. Or un petit encadré dans le journal affirme: «Vous avez gagné 100 euros.» Ce sont généralement les mêmes sujets qui le remarquent. 

Qu'est ce que cela prouve ? Que la chance est pour une bonne part le fruit de notre attitude psychologique. Ceux qui ont de la chance sont ouverts - ouverts aux expériences, ouverts aux autres - et entretiennent ce que Wiseman appelle le «réseau de la chance». 

Sans qu'ils en soient conscients, les gens chanceux maximisent leurs possibilités en créant autour d'eux un tissu de relations. On estime qu'en général nous connaissons 300 personnes. En cultivant ce réseau, nous accroissons nos chances - de trouver le bon emploi, l'appartement idoine ou encore l'âme soeur. Pour changer sa vie, une seule bonne rencontre suffit. 

Les 'chanceux' font confiance à leur intuition, ils s'attendent à avoir de la veine et ils voient du positif même dans le négatif. Par exemple, après un accident grave, on peut trouver qu'on a joué de malchance ou au contraire qu'on a eu de la chance de s'en sortir. Warren Buffett, l'un des hommes les plus riches de la planète, raconte que sa chance fut d'être rejeté par la Harvard Business School. Grâce à cet échec, il a rencontré l'homme qui allait devenir son mentor et l'aider à lancer sa carrière. 

Parfois, un enfant naît au moment où deux ou trois autres personnes de son entourage meurent. On dira que c'est un bébé qui porte malheur et il sera élevé avec ce poids sur les épaules: cela colorera toute sa vie. En laboratoire, Wiseman fait le test suivant : il donne à deux personnes - un chanceux et un malchanceux - un casse-tête constitué de deux pièces encastrées qu'il faut séparer. Or l'un des jeux ne peut pas s'ouvrir. Résultat: 60% des «malchanceux» se plaignent d'avoir tiré le mauvais jeu, alors que 30% seulement des «chanceux» le disent. 'Croire que l'on est malchanceux est l'une des certitudes les plus redoutables dont on peut être affligé.' 

Cette certitude affecte tous les aspects de la vie. Les gens deviennent déprimés et défaitistes, donc malchanceux. A l'inverse, quand ils réalisent qu'ils ont davantage de contrôle sur leur vie, qu'ils regardent l'existence avec plus d'optimisme, une multitude de bonnes choses leur arrivent. Quand les gens pensent avoir de la veine, les occasions se présentent. C'est un cercle vertueux. 

Osez-vous assez déranger vos clients ?

D’après une étude de Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans, soit près de 10% chaque année !

Le plus incroyable c'est que, d'après le livre Blanc de la Relation Clients de Sage et IDC, la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait pour près de 68% un manque de contacts et non pas un problème de prix ou de produit !

Alors, est-ce que vous aussi, vous évitez soigneusement de relancer vos clients de peur de les déranger ?

De l'importance d'un objectif bien défini

L'expérience suivante, menée par une prestigieuse université américaine apporte un éclairage intéressant sur ce sujet. Les universités des Etats-Unis accordent toutes une très grande importance au sport. Celle qui nous concerne, située sur la côte Pacifique, remporte probablement plus de médailles d'or en athlétisme à chaque olympiade que le France depuis que le Baron de Coubertin a "réactivé" les jeux modernes.

Pour y arriver, non seulement les athlètes sont entraînés de façon intensive, mais des études sont réalisées sur tous les éléments permettant d'accroître les performances. Et, un sujet perturbait les chercheurs : le saut en hauteur. En effet, alors que pour toutes les autres disciplines de saut ou de lancer, les vainqueurs sont les participants ayant réalisé la meilleure performance dans l'absolu, en saut en hauteur, il n'en va pas de même.

Imaginez le cas suivant (qui se passe assez fréquemment)

La barre est à 2 mètres. Le sauteur A s'élance et passe très largement au dessus, au moins de 10 bons centimètres. Le sauteur B passe à son tour et heurte la barre qui rebondit sur ses taquets, mais qui – ô miracle ! – ne tombe pas. Les deux sauteurs sont qualifiés pour la hauteur suivante : 2,05 mètres.

Et là, A manque son saut : il est éliminé ! Quant à B, il réitère tel le saut précédent, heurte la barre et encore une fois bénéficie de la chance : la barre reste en place ! B a donc gagné. Et pourtant, ce n'est pas lui qui a réalisé la meilleure performance dans l'absolu. Injustice flagrante ! Le meilleur n'est pas récompensé.

Pour pallier cela, les chercheurs ont imaginé un sautoir sans barre transversale, avec juste les deux poteaux verticaux truffés de capteurs électroniques ; ainsi les capteurs enregistrent vraiment la hauteur franchie par chaque sauteur et le vainqueur est bien celui qui a réalisé le meilleur saut.

Bien sur des comparaisons ont aussi été effectuées avec le système traditionnel (2 poteaux verticaux et une barre horizontale)

Pour valider leur procédé, les chercheurs ont effectué des tests avec de multiples groupes : des athlètes, des non athlètes, des femmes, des hommes, des juniors, des seniors, etc.

Et le résultat a été excellent.

Le système, avec capteurs, s'est avéré fiable, précis et performant.

A un tout petit détail près...

Tous les sauteurs, de chacun des groupes, athlètes, non athlètes, hommes, femmes, juniors, seniors, etc. ont tous réalisé avec le système "capteurs", des performances inférieures de 10 à 15 % à celles du système traditionnel !

Pourquoi ?

Tout simplement parce que l'objectif n'était pas clairement défini.

Dans l'absolu, chacun avait l'impression de faire de son mieux ; en réalité, la non matérialisation de l'objectif ne permettait pas de donner ce dernier coup de rein, cette petite poussée d'adrénaline, permettant d'atteindre, voire de dépasser un objectif visualisé et connu.

Il en est de même pour les objectifs de nos entreprises et, a fortiori, de ceux chargés de ramener le Chiffre d'Affaires, les commerciaux.

Bien sur, dans l'énorme majorité des cas, même sans objectifs, ils font de leur mieux.

Et pourtant, sans cette "barre" à passer, leurs efforts, le plus inconsciemment du monde, ne sont pas au maximum de leurs possibilités.

Voilà pourquoi il est nécessaire de fixer des objectifs.

Merci à mon collègue et ami Antoine Devaux, Ecophare, de m'avoir fait suivre cet article