Développer les compétences par l'évaluation continue

Si comme moi, vous êtes convaincus que la mission principale d'un manager est de chercher en permanence à développer les compétence de ses collaborateurs, vous savez que le seul entretien annuel d'évaluation n'est pas suffisant.

S'efforcer de faire un peu mieux chaque jour est le plus court chemin vers l'excellence.

Pour cela, je recommande de mettre en oeuvre les actions suivantes :

1. Enoncez clairement la vision stratégique de l'entreprise
2. Définissez simplement les grands objectifs à atteindre pour chaque collaborateur
3. Listez les compétences techniques et comportementales requises
4. Evaluez fréquemment (au moins une fois par trimestre) le niveau de vos collaborateurs par rapport aux attendus du poste
5. Définissez pour chacun d'entre eux les points d'amélioration et la façon de progresser
6. Validez à l'évaluation suivante les progrès accomplis
7. N'acceptez pas la médiocrité !

Simple, pragmatique, impliquant, cette approche ne requiert qu'une seule chose : de la discipline !

Utiliser son énergie à bon escient

Paulo Coehlo écrit dans le Manuel du Guerrier de la Lumière : 'Un véritable guerrier de la lumière choisit toujours lui-même son champ de bataille.'

Les occasions de mener bataille sont nombreuses mais toutes ne méritent pas de s'y engager à corps perdu

Voici quelques attitudes qu'il est recommandé d'adopter lorsque l'orage gronde :

• Par défaut être toujours coopératif
• Ne laisser passer aucune trahison
• Pardonner vite
• Ne pas émettre de jugement, se concentrer sur les faits objectifs et nos propres sentiments*

* Extrait de 'Winter is not coming' de Philippe Laval

Gérer efficacement son temps

Imaginez un bocal en verre type grand bocal à poissons rouges. 

Devant vous, quelqu'un le remplit à ras abord avec des gros cailloux. Le bocal est-il plein ?  Oui, sans hésitation ?

La personne verse alors dans le bocal un sac de sable ? Le bocal est-il vraiment plein ?

La personne prend alors un verre d'eau qu'elle vide dans le bocal ? Cette fois, le bocal est plein !

Cela n'aurait pas fonctionné dans l'ordre inverse : si nous avions versé l'eau en premier, nous n'aurions pu y faire entrer ni le sable, ni les cailloux...

Quel rapport avec le fait de gérer son temps ? 

Votre agenda est le bocal, vos tâches sont les cailloux, le sable et l'eau. 

Morale : commencer toujours par positionner les grosses tâches...

C'est reparti pour un an...

Rémède anti-morosité

Résignation vs projet, médiocrité vs Ambition, défaitisme vs confiance, peur vs audace...

Et si nous faisions en sorte que 2016 soit une année pleine de projets inspirants, d'aventures passionnantes et de réussites flamboyantes ?

Après tout, pour la plupart d'entre nous, nous détenons les clés de notre propre destinée, notamment en utilisant le pouvoir des mots...

Si vous en doutez, prenez le temps de découvrir ou redécouvrir ce petit livre de Philippe BLOCH 'Ne me dites plus jamais bon courage !' publié en 2013. 

Toujours d'actualité et toujours aussi décoiffant...

Disponible en livre de poche

Quelques précieux conseils de Mr Warren Buffet

Warren Buffet, président fondateur du fonds Bershire Hattaway, a bâti son immense fortune (la quatrième mondiale) grâce à son extraordinaire sens des affaires mais aussi grâce à son pragmatisme à tout épreuve. 

Voici quelques bons conseils qui peuvent tout aussi bien s'appliquer à nos actions au quotidien.

Satisfaction client : l'affaire de tous

Voilà un bon 'wake-up call' qui renvoie les managers à leur responsabilité principale : mobiliser les énergies... 

Soyez un étudiant permanent

Je recommande à tous les acteurs de la fonction commerciale de s'intéresser au site www.jeprospecte.com. En effet, ce site parle simplement de techniques, de solutions, de technologies permettant de rendre l'action commerciale plus efficace.

J'ai eu le plaisir d'y accorder récemment une interview qui m'a permis de partager quelques réflexions sur l'évolution de la pratique commerciale.

Vous dirigez The Shadow Company depuis 2006, une société opérationnelle depuis 2008 en France. Pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs, et nous en dire plus sur votre entreprise ?

Je suis dans l’animation commerciale et marketing depuis 25 ans. J’ai travaillé successivement dans une agence de Marketing Services, à différents postes d’encadrement commercial et marketing au sein du groupe Pioneer, puis en tant que Directeur Général d’un cabinet de chasseur de têtes spécialisé dans le recrutement de cadres marketing commerciaux. 

J’avais un rêve à 20 ans : ne plus être salarié des autres. Ce rêve s’est concrétisé à 40 ans, lorsque j’ai créé The Shadow Company, une société spécialisée dans la gestion de projet ventes et marketing. Chez The Shadow Company, nous concevons pour des TPE, des PME ou des sociétés étrangères des stratégies de mise en marché, nous définissons les plannings, recrutons les ressources nécessaires, coordonnons les activités et mesurons les performances.

 The Shadow Company, c’est combien de salariés ?

Nous sommes à géométrie variable, cela dépend des besoins et des projets en cours. C’est surtout, en quelque sorte, la synthèse de toutes mes expériences professionnelles vécues. Même si je me considère comme un étudiant permanent du commerce et du marketing — ce qui est, du reste, important pour réussir dans ce secteur d’activité.

 Être « un étudiant permanent », c’est une condition applicable également en ce qui concerne les commerciaux ?

C’est impératif, oui. La première richesse d’une entreprise, ce sont les hommes et les femmesqui la composent et leurs compétences. Pour réussir, il faut avoir en tête que c’est par l’apprentissage que l’on s’améliore.

Mais les employés ne sont pas les seuls responsables de cet état d’esprit. C’est aussi le rôle du manager que d’amener les membres de son équipe à donner le meilleur d’eux-mêmes. Cela passe par l’adoption d’outils modernes, de nouvelles pratiques et techniques, l’organisation de formations… Dans le commerce, l’arrivée du digital a changé beaucoup de choses. Chacun doit se trouver en position de se saisir de toute nouvelle opportunité.

 Vous avez mentionné l’adoption d’outils modernes par les commerciaux. Lesquels ?

En premier lieu, je pense aux CRM. Il en existe plusieurs, mais la connaissance du client est aujourd’hui un élément hautement stratégique. Il n’est plus possible de se contenter d’informations écrites dans un cahier. Les CRM permettent de rationaliser ces données, de les organiser et d’en avoir une utilisation tactique. C’est incontournable ! J’utilise également Tilkee, un outil qui simplifie grandement le quotidien des commerciaux.

Un mot également sur les réseaux sociaux. Un commercial doit vivre dans son époque. Qu’il s’agisse de réseaux sociaux professionnels ou grand public, il n’est plus possible de s’en passer ou de mal les connaître. C’est se priver d’importantes opportunités commerciales !

Changer d'angle

Pour résoudre un problème, il est parfois utile de le regarder sous un angle différent.  Lisez plutôt ceci : 

Un cadre supérieur d'une des trois grandes sociétés automobiles des Etats-Unis se trouvait devant un dilemme. D'un côté, il appréciait beaucoup son travail et l'argent qu'il gagnait en le faisant. Après tout, les cadres supérieurs de Detroit sont bien payés, que les voitures se vendent ou non. De l'autre, il détestait son patron plus que tout au monde. Il avait supporté ce tyran pendant un certain nombre d'années mais cette fois, la coupe était pleine. Après avoir soigneusement pesé le pour et le contre, il décide d'aller voir un chasseur de têtes - dont la spécialité est de trouver d'autres emplois à des cadres supérieurs. Le cadre prend donc rendez-vous, sans très bien savoir à quoi s'attendre. Heureusement, le chasseur de têtes le rassure : il n'aura aucun mal à le recaser.

Le soir, le cadre raconte l'entrevue à sa femme et lui dit qu'il est confiant : il trouvera certainement un autre emploi. Après l'avoir écouté, sa femme lui raconte sa propre journée. A l'époque elle enseignait 'l'intelligence appliquée', un programme destiné à améliorer la réflexion des lycéens et des étudiants. Elle lui décrit la technique qu'elle a abordée ce jour-là : la redéfinition de problème. L'idée de base consiste à examiner le problème devant lequel on se trouve et à le mettre 'cul par dessus tête'. En d'autres termes, il s'agit d'envisager le problème sous un angle nouveau - un angle qui, non content d'être différent de ce que l'on avait choisi précédemment, se distingue également de l'approche qu'adopterait probablement la plupart des gens. Pendant qu'elle lui explique tout cela, le cadre a une idée. Il a compris comment appliquer à son propre cas la technique que sa femme enseigne.

Le lendemain, il retourne voir le chasseur de têtes et lui donne le nom de son patron. Puis il lui demande de se mettre en quête d'un nouveau poste -) pas pour lui mais pour son patron. Le chasseur de têtes accepte et trouve rapidement quelque chose d'intéressant. le patron reçoit donc un coup de fil lui proposant un nouvel emploi, sans se douter bien sûr que cette offre est le fruit de la collaboration de son subordonné et du chasseur de têtes. Comme il se trouve qu'il en a assez de son emploi actuel, il s'empresse d'accepter la proposition en question.

Cerise sur le gâteau : le poste de son patron étant devenu vacant à la suite de son départ pour une autre entreprise, notre cadre supérieur s'est porté candidat et s'est ainsi retrouvé à la place de son patron.

Extrait de 'Liberté & Cie' d'Isaac Getz et Brian M. Carney