L'invincibilité selon SUN TZU

Selon SUN TZU*, l'absence de confusion dans une organisation constitue l'un des facteurs d'invincibilité.

"Produire des plans et des procédures claires, se défier d'une communication ambigüe, se soucier du retour, prohiber les messages et les signaux contradictoires, régler les contentieux au plus tôt de leur naissance. En réduisant les occasions de trouble on améliore d'autant la capacité à agir de manière unie et conséquente.

A l'inverse, lorsque les indications ne sont pas évidentes pour tous et que la politique comme la stratégie ne sont pas partagées, chacun est conduit à penser à ses petites affaires indépendamment de la contribution à l'ensemble."

Furieusement moderne, non ?

* Général Chinois du 5ème siècle avant J.C. ( 544-496 avant J.C.). Il est surtout célèbre en tant qu'auteur de l'ouvrage de stratégie militaire le plus ancien connu : L'Art de la Guerre.

A lire : "Comprendre et appliquer Sun Tzu" - Pierre Fayard - Dunod

L'index des idées d'océan bleu

L'index des idées d'océan bleu (IOB) est un outil simple et efficace permettant de passer au crible un projet d'innovation.

Si en réfléchissant objectivement à votre dernier projet, vous avez pu répondre "+" à toutes ces questions, il y a fort à parier que vous avez identifié un bel océan bleu !

Océan bleu ou océan rouge ?

W. Chan Kim et Renée Mauborgne, auteurs du best-seller "Stratégie Océan Bleu", révèlent dans cet ouvrage les résultats d'une étude menée auprès de 108 entreprises et portant sur le lancement de nouvelles activités .

Il y apparaît que le lancement de véritables nouvelles activités, par opposition aux simples extensions de lignes de produits existants, ne représentaient que 14% du nombre total de lancements et n'engendraient pas plus de 38% du chiffre d'affaires de ces entreprises. 

En revanche, ces nouvelles activités ont généré 61 % des bénéfices !

Conclusion : faut-il s'épuiser dans l'océan rouge ou bien s'armer de courage et plonger dans le grand bleu ?

Do you speak "customer" ?

AIDA, ACCA, CAIREC... les méthodes de structuration d'un argumentaire commercial ne manquent pas ! 

Je vous propose ici un petit lexique permettant de garder en tête la signification de ces acronymes quelque peu mystérieux.

AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Achat

ACCA : Attention, Compréhension, Conviction, Action

CAIBEC : Contact, Attention, Intérêt, Besoin, Envie, Commande

CROC : Contact, Raison, Objectif, Congé

DIDADA : Définition Identification, Démonstration, Acceptation client, Désir, Achat

DIPADA : Définition, Identification, Preuve, Acceptation client, Désir, Achat

A vous de choisir celui qui vous convient, ou mieux... d'en inventer un nouveau !

Soyez remarquable !

"Au lieu de tenter d'utiliser votre technologie et votre expertise pour fabriquer un produit mieux adapté au comportement habituel de ceux qui l'utilisent, essayez d'amener les utilisateurs à modifier leur comportement de façon à améliorer considérablement le rendement du produit."

Seth Godin  - La Vache Pourpre

Management contre-productif ?

Et si le management était un frein à la performance et à l'innovation ? 

Et si le process solidement établi qui consiste à à définir une vision, préciser des objectifs, assigner des tâches aux collaborateurs de l'entreprise puis en contrôler la bonne exécution s'avérait contre-productif ? 

Et si le pilotage de l'entreprise en mode budget bridait toute créativité ?

L'innovation tant dans l'industrie que dans les technologies de l'information ont bouleversé bien des modes de travail et pourtant les méthodes de management qui règnent dans les entreprises, elles n'ont finalement que peu évoluées.

Pourtant l'environnement auquel les entreprises sont confrontées est plus volatil que jamais. Une étude récente de L.Thomas et Richard d'Aveni indique que les positions dominantes durent moins longtemps et que les avantages concurrentiels s'érodent plus vite que par le passé. 

Les entreprises appartiennent désormais à des "réseaux de valeurs" et à des "écosystèmes" sur lesquels elles n'ont qu'un contrôle partiel.

Internet bouscule très vite l'ordre établi, faisant entre autres passer le pouvoir de négociation du camp des producteurs à celui des consommateurs.

La durée de vie des stratégie est de plus en plus courte. L'accès à la sous-traitance et à la couverture mondiale permet de lancer une nouvelle entreprise plus vite que jamais. Aujourd'hui la parabole de la réussite est souvent une courbe courte et pentue.

les entreprises doivent dans un tel contexte faire preuve d'une très grande agilité peu compatible avec les lourdeurs hiérarchiques. 

Il est donc temps pour le management de se réinventer...

C'est à travers l'étude des politiques menées par Whole Foods, W.L. Gore et Google, trois exemples très "américains" mais fascinants, que Gary HAMEL, enseignant à la Harvard Business School et fondateur du cabinet  de conseil en stratégie Strategos, nous incite à l'innovation managériale.

Dans son livre publié en 2007 et intitulé "The Future of Management", Gary HAMEL propose quelques réponses originales à des questions entêtantes comme :

Comment responsabiliser le personnel en manageant moins tout en conservant la discipline et la concentration ? 

Comment insuffler à votre entreprise le sentiment d'une mission assez enthousiasmante pour justifier des contributions extraordinaires ? 

Comment faire en sorte que les convictions managériales de la direction n'étouffent pas l'innovation ?...

La lecture de cet ouvrage remet en cause pas mal de convictions et s'impose à tous les managers cherchant de nouvelles sources d'inspiration !

Internet au secours de vos opérations de stimulation

Prendre la décision d'organiser puis concevoir une opération de stimulation de ses réseaux de vente n'est pas la chose la plus difficile. 

Généralement, les "ennuis commencent" lorsque il s'agit d'animer la dite opération semaine après semaine alors que l'enthousiasme des premiers jours retombe.

Voici donc un outil intéressant qui s'adresse tout particulièrement aux directions commerciales et aux directions Marketing Opérationnel :

STIM&LINK est une Plateforme Internet de Stimulation Commerciale qui offre les avantages suivants :

1. Une administration autonome de sa base de données clients
2. La mise en place simple et intuitive de jeux et de quizz avec attribution de points
3. La diffusion rapide et efficace de documents téléchargeables, de photos, de vidéos...
4. Un contact permanent avec les clients participants. Ceux-ci peuvent accéder à leur zone personnelle (identifiant et mot de passe requis) afin de suivre l'évolution de leur score, de découvir des informations marchés, de participer à des jeux...
5. Une gestion autonome de news et d'emailing à destination des équipes internes (forces de ventes) et des clients participants
6. Le suivi et l'édition de statistiques de réalisation quantitatives et qualittatives globales ou par segment, secteur, attaché commercial...

A noter, une formule originale : il est possible de "louer" cette plateforme pour une opération unique ou tout un programme incluant plusieurs actions sur plusieurs mois. 

L'entreprise bénéfice ainsi d'un outil performant et personnalisable tout en tirant profit de la mutualisation des coûts de développement.

STIM&LINK est développée par l'Agence Conseil en Commnication Commerciale, Senscomm'1.

Communiquer aux autres une culture de performance

Dans sa Masterclass "24 leçons de Leadership", Jack WELSH, emblématique Président de General Electric de 1981 à 2001, nous donne quelques conseils pour obtenir un engagement sincère et une contribution forte de nos équipes  :

N'utilisez jamais l'intimidation

Manager par la terreur et les hurlements est un style de management complètement dépassé.

Expliquez aux autres en quoi leur contribution aide l'entreprise

La plupart des salariés sont prêts à contribuer à la réussite d'un projet, mais ils veulent également savoir en quoi leurs tâches participent à la réalisation des objectifs que s'est fixé l'entreprise.

Adressez des messages manuscrits de remerciements à vos collègues et vos clients :

Dans la mesure où bien peu de gens prennent le temps de le faire, ces courtes lettres ont toujours un impact important.

Un turbo pour vos réseaux de distribution

L'Agence Conseil en Communication Commerciale, Senscomm'1, a conçu un programme original et très complet destiné à stimuler les performances des réseaux de revente des fabricants. 

Le programme commence par une analyse très poussée des données commerciales (nombre de points de vente, produits cibles, volumétrie actuelle des ventes, priorités marketing et commerciales...). 

Sur ces bases, la recommandation intègre alors une proposition de segmentation géographique et commerciale, des critères quantitatifs et qualitatifs d'animation et de valorisation, des objectifs de ventes, des suggestions de dotations, un rétro-planning et une approche budgétaire.

Sont alors développés des outils spécifiques : élaboration du règlement, conception d'un livret de lancement de l'opération, conception d'un site extranet permettant aux revendeurs de  vivre l'opération en temps réel, conception d'un site administrateur permettant au fabricant d'animer le programme et de contrôler les résultats à tout moment.

La 4ème étape prévoit l'établissement et la gestion de plans mensuels d'animation du programme et le contrôle du taux de participation.

A la fin du programme, l'Agence se charge de déterminer les gagnants, de concevoir les messages d'information, de remettre les dotations. 

Lorsque la dotation est un voyage, l'agence se charge d'organiser l'ensemble de la prestation et d'accompagner le groupe.

Le "package" prévoit enfin un rapport détaillé sur les résultats obtenus  (analyse approfondie de la participation, résultats/objectifs quantitatifs et qualitatifs, perception revendeurs.

Une approche pragmatique et résolument orientée résultats qui a déjà séduit plusieurs grandes marques.

Cultiver votre expertise !

"Un expert est une personne qui a commis toutes les erreurs possibles dans un domaine très restreint."

Niels BOHR (1885-1962)

Physicien Danois connu pour son apport à l'édification de la mécanique cantique.