En cette nouvelle année, que notre amour pour la planète guide chacun de nos gestes, propulsant des actions positives pour préserver sa beauté et assurer un avenir durable.

Le talent existe-t'il ?

Docteure en Neurosciences, Samah KARAKI a publié il y a quelques mois un ouvrage intitulé 'Le talent est une fiction' (Editions JC).

Voici quelques mots de conclusion de cet ouvrage riche et complexe : 

'Toute aptitude, compétence ou faculté apparente, bien qu'elles soient ancrées dans les fondements biologiques de l'individu, se révèlent modulées par un large d'ensemble d'influences sociales, culturelles et géographiques. 

Les personnes qui nous paraissent exceptionnnelles ont des circonstances de vie, des capitaux culturels et socio-économiques, des traits physiques, des connexions et des croyances et ces facteurs prédisent leur succès de manière plus écrasante que leur potentiel individuel.' 

Et vous, pensez-vous que vous deviez vos réussites à votre seul talent ?

"Le succès, c'est tomber 7 fois, se relever 8" (Proverbe japonais)

 

'Les premiers rêves de l'année vont se réaliser'*

* Proverbe japonais

Dur avec les faits, bienveillant avec les gens...

Je ne peux que recommander à tous les managers et entrepreneurs, en quête d'inspiration, la lecture du très bon livre de Thierry MARX : Celui ne combat pas a déjà perdu.

le Chef étoilé nous raconte sa propre histoire mais surtout son combat au quotidien contre les préjugés et les dérives de notre société consumériste.

Anecdotes, rencontres fortes, citations piquantes ponctuent cet ouvrage fort et sincère qui fait du bien.

Un homme sans projet est un ennemi du genre humain

Rober NIMIER 

Etre comme un saule face au vent

 

Du tranchant en 2019

Fiche métier n°4 : maitrise du temps

Objectif

• Faire des visites commerciales efficaces

Personnes concernées

• Commerciaux

Principe 

• Définir une structure de visite type en fonction des objectifs

Exemple de structures de visite recommandées :

Visite standard : 30 mn

Visite Nouveautés : 45 mn

Fiche métier n°3 : leadership et comportements gagnants

Personnes concernées

• Commerciaux

La théorie DISC

Il existe 4 grands comportements

• Dominance
• Comment je réagis face aux problèmes et aux défis ?
• D élevé : déterminé, compétitif, meneur
• D bas : discret, prudent, modeste

• Influence
• Comment j’interagis et je persuade les autres ?
• I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
• I bas : logique, sceptique, terre-à-terre

•  Stabilité
• Comment je réagis aux changements de mon environnement ?
• I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
• I bas : logique, sceptique, terre-à-terre
• Conformité
• Comment je réagis face aux règles et aux procédures ?
•   C élevé : exigeant, précis, soigneux
• C bas : arbitraire, indépendant d’esprit, volontaire

Quelle attitude adopter ?

• Client rouge
• Son comportement : dominant
• Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
• Son moteur : les challenges
• Sa principale émotion : la colère
• Tactiques à adopter :
• Etre factuel
• Développer une attitude amicale
• Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
• En cas de digression, recadrer poliment

• Client jaune
• Son comportement : influent
• Ses valeurs : l’humanitaire
• Son moteur : la coopération
• Sa principale émotion : la joie
• Tactiques à adopter :
• Laisser votre interlocuteur s’exprimer
• Développer une attitude amicale
• Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
• En cas de digression, recadrer poliment

•  Client vert
• Son comportement : stable
• Ses valeurs : l’harmonie et la beauté
• Son moteur : les contacts humains
• Sa principale émotion : la tristesse
• Tactiques à adopter :
• Gagner sa confiance
• Etre directif mais patient
• 
  
• Client bleu
• Son comportement : conformiste
• Ses valeurs : l’intellect et la tradition
• Son moteur : la recherche de solution rationnelle
• Sa principale émotion : la peur
• Tactiques à adopter :
• Ne pas essayer de s’en faire un ami
• Le rassurer avec des chiffres, des graphismes, des aspects techniques…

Fiche métier n°2 : les recettes d'une relation commerciale profitable

Objectif

• Mettre en place des échanges commerciaux gagnants-gagnants 

Personnes concernées

• Commerciaux

Le modèle CRC 

• Compétitivité
• C’est la perception de la valeur d’un bien ou d’un service par un acheteur potentiel
• Relation
• C’est la perception du nombre d’interactions existantes entre deux entreprises
•  Confiance
• C’est la perception de la capacité d’un individu ou d’une entreprise à tenir ses engagements. 

Quelle attitude adopter 

• Mettre conjointement en avant les spécificités de la marque et de l’offre
• Racontez l’histoire de la marque, expliquer son ADN, insistez sur sa raison d’être, mettez en valeur ses points de différenciation, sans oublier de démontrer l’intérêt pour votre partenaire de les vendre
• Mettre volontairement en relation plusieurs interlocuteurs
• Insistez sur le fait que vous n’êtes pas la seule personne impliquée dans la relation commerciale, rappelez le rôle des chargées de clientèle, du service client…
• Définir précisément des objectifs communs de développement
• Proposez à votre client de fixer des objectifs chiffrés de mise en place, de ventes sur une période donnée…
• Evaluer objectivement les performances obtenues
• A chaque visite, faites un point précis des résultats obtenus, partagez les bonnes pratiques, proposez des actions correctrices ou d’accélération des ventes