Pour mieux vendre, anticipez les futures tendances de consommation

EYEka, la communauté dédiée à la co-création a très récemment publié un passionnant livre blanc sur les nouvelles façons de faire du shopping.

Illustrée de nombreux exemples concrets, l'étude fait apparaître 5 grands mouvements dont voici la synthèse :

1. Le shopping responsable : les consommateurs privilégient des magasins plus respectueux de l’environnement et créateurs de lien social,
2. Le shopping “augmenté” : les consommateurs plébiscitent les expériences d’achat interactives que ce soit chez eux (via leurs différents terminaux) ou en magasins (via leurs terminaux et ceux déployés par le retailer),
3. Le shopping informé : les consommateurs consultent de façon quasi-systématique les recommandations et informations sur les marques et produits – chez eux mais aussi sur le point de vente.
4. Le shopping facilité : les consommateurs s’appuient sur les technologies pour les aider dans leur choix,
5. L’experience shopping : quand le point de vente offre aux consommateurs une expérience qui dépasse celle du simple shopping

Borne tactile connectée chez JC Penney (USA)

Réalisez tous vos objectifs en 2012

Il y a tout juste un an, je vous invitais à faire preuve d’audace.

Alors qu’une nouvelle année commence, je ne peux que vous encourager à poursuivre en ce sens. Cependant, j’aimerais y ajouter ceci : 

N’écoutez pas les Cassandre, soyez hermétiques aux discours alarmistes, fermez vos oreilles à tous ceux qui prédisent la fin du monde en 2012…

Concentrez-vous sur vos projets et sur vos actions, apprenez un peu chaque jour, tenez vos engagements...

L’échec n’est finalement qu’une solution qui ne fonctionne pas, essayez autre chose !

Ce ne sont ni les politiques, ni les agences de notation qui feront votre travail à votre place…

Comme l’a dit Gandhi : “Soyez le changement que vous voulez voir dans le monde.”

Vers un bon Noël ?

Le baromètre mensuel Viavoice-BPCE (Les Echos/France Info) indique que si 41% des Français affirment vouloir faire moins de dépenses que l'an passé, 46% pensent qu'ils dépenseront autant et 10% estiment qu'ils dépenseront davantage. 

Pour rappel, le montant moyen de dépenses en cadeaux et sorties est de 606 Euros (source : Deloitte).

En ce qui concerne les produits technologiques, l'institut d'études GfK publie ses prévisions et notamment son palmarès des produits les plus demandés (en volume) :

1. Smartphones

2. TV LCD et plasma

3. Téléphones mobiles classiques

4. Casques audio

5. Appareil photo numériques / Consoles de salons (ex-aequo)

7. Baladeurs multimedia

8. Disques durs externes

9. Micro-ordinateurs portables

10. Consoles portables

Absentes de ce Top 10 des prévisions de ventes en volume, les tablettes figurent en 4ème place des prévisions de ventes en valeur.

Secrets d'entrepreneurs pour réussir autrement

C'est la promesse d'un ouvrage paru très récemment sous le titre 'Les 11 lois du marketing créatif' et écrit par Katalin Berenyi, fondatrice de la jeune marque de cosmétiques Erborian.

Ancienne responsable marketing au sein d'un géant des produits de beauté, l'auteur devenue entrepreneuse fait l'apologie du marketing du 'petit poivre' ou de la pensée iconoclaste afin de garder son 'jus créatif'.

Frais et inspirant, ce petit livre sans prétention définit 11 lois pleines de bon sens :

1. Entrepreneur dans l'âme, tu deviendras
2. Poil à gratter, tu deviendras
3. Le 'WOW!' effet, tu viseras
4. De compromis sur la visibilité, tu ne feras
5. A ne pas choisir, tu apprendras
6. Une éponge, tu deviendras
7. De t'ennuyer, tu oublieras
8. De ta zone de confort, tu sortiras
9. Les histoires, tu les affineras et les affineras et les affineras
10. Responsable, tu deviendras
11. Ton attitude, tu cultiveras

A lire sans hésitation pour démarrer 2012 avec le plein de créativité !

Comment optimiser la performance des organisations commerciales ?

Voici une question qui revient fréquemment lors de nos entretiens avec des chefs d'entreprise ou des responsables d'activités.

Loin d'être une vérité absolue ou une solution miracle, la méthode STAR, pour Sales Team Audit & Reload, nous semble proposer un bon compromis entre pragmatisme et démarche structurante.

Cette méthode s'appuie sur cinq points-clés :

1. La mise à plat de votre référentiel des compétences commerciales
2. Une évaluation impartiale des aptitudes de votre équipe de vente
3. Une estimation concrète des points d’amélioration individuelle et collective
4. Un motivant message «de recherche d’excellence» délivré à vos collaborateurs
5. La mise en route d'un processus vertueux d'amélioration permanente de la performance

Devenez un leader

Voici les 10 préceptes du leadership* selon le très réputé coach en développement personnel, Robin Sharma :

1. Foi en vos rêves
2. Courage et persévérance
3. Enthousiasme
4. Considération pour autrui
5. Maîtrise de soi
6. Aptitudes sociales et diplomaties
7. Dépassement systématique des attentes
8. Planification à long terme et organisation
9. Prise de risques calculés
10. Désir brûlant de réussir et confiance en soi

Et vous, où en êtes-vous ?

* Megaliving: Powerful wisdom for self-leadership

Cinq ans déjà...

THE SHADOW COMPANY fête ses 5 ans ! 

5 ans de missions toutes plus passionnantes les unes que les autres. 

En France mais aussi dans 18 autres pays... 

Pour des grandes entreprises, des PME, des start-ups...

Des milliers de rencontres, des dizaines de milliers de kilomètres, des séances de travail tardives mais incroyablement stimulantes, des centaines de visites en magasin...

Au cours de ces 5 années, nous sommes intervenus avec succès dans les domaines suivants :

• La définition de stratégies de mise en marché de nouveaux produits
• L’innovation marketing
• La réorganisation d’équipes commerciales et marketing
• L’approche et la mise en place de nouveaux canaux de distribution
• la conception et la coordination d’opérations de développement commercial

Fiers du chemin parcouru, nous sommes surtout enthousiastes à l'idée du chemin qui nous reste à parcourir !

Quelques définitions pour réviser pendant l'été

Voici quelques indices permettant de mesurer l'attractivité d'un rayon

Indice d'attention

Nombre d'arrêts/nombre de passage devant le rayon

Indice de manipulation

Nombre d'arrêt dans la rayon/nombre de prises en main

Indice d'achat

Nombre d'achats/nombre de prises en main dans le rayon

Management de transition : une solution de sortie de crise ?

En mars dernier, l'Institut de sondage IFOP a réalisé une enquête sur le thème "Management de transition : regards croisés entre les cadres et les dirigeants" auprès de 401 dirigeants d'entreprises de plus de 200 salariés et auprès de 1 006 cadres représentatifs.

Si 73% des personnes interrogées disent avoir entendu parler de 'management de transition' seulement 45% reconnaissent savoir précisément de quoi il s'agit.

A ce jour, seulement 20% des sondés répondent avoir déjà eu recours au management de transition.

Les avantages de recourir à ce type de service cités sont :

• Bénéficier de compétences et de l'expertise de manager confirmé (69%)
• Recueillir un regard nouveau sur la situation de l'entreprise (36%)
• Répondre rapidement à l'urgence d'une situation (30%)
• Mettre en oeuvre un projet complexe (24%)
• Faire face à une situation de crise (19%) 

Généralement, les missions confiées aux managers de transition sont les suivantes :

• Le remplacement temporaire d'un manager (43%)
• Le redressement financier (43%)
• La réorganisation d'une unité, d'un service (41%)
• L'ouverture d'une filiale (41%)
• L'amélioration des performances (20%)

La crise économique a profondément remis en cause les organisations et le redémarrage de nombreux projets nécessite des expertises qui ne sont pas ou plus toujours disponibles dans l'entreprise. 

Or, la capacité d'adaptation, l'expérience et la rapidité d'exécution de ce type de managers sont des atouts précieux.

Encore mal connu en France mais très répandu aux Etats-Unis,au Royaume-Uni ou aux Pays-Bas, le management de transition pour des missions plus ou moins longues pourrait s'avérer une excellente solution...

La matrice BCG ou matrice d'analyse de portefeuille

Petit rappel sur cette méthode mise au point à la fin des années 60 par le célèbre cabinet américain de conseil en stratégie Boston Consulting Group.

Cette méthode permet d'analyser les différents produits de l'entreprise en fonction de leurs parts de marché relatives (Parts de marché de l'entreprise par rapport à celles du leader du secteur) et du taux de croissance du marché.

Représentation graphique Matrice BCG

Vedettes

Ce sont les produits de l'entreprise les plus intéressants car leurs positions concurrentielles sont fortes et que le marché est en croissance; toutefois, ils sont généralement moins rentables que les vaches à lait car ils nécessitent un investissement publicitaire important.

Vaches à lait

Ce sont les produits les plus rentables de l'entreprise car ils ont des positions concurrentielles fortes et que les investissements en communication sont réduits du fait que leur notoriété est déjà acquise. En outre, les investissements productifs sont déjà amortis. Ils permettent de financer les produits dilemmes ou de dégager des marges supplémentaires.

Dilemmes

Ce sont des produits dont l'avenir est incertain, car leur position sur le marché n'est pas suffisante (part de marché relative faible) malgré un marché en forte croissance. Ils sont amenés à devenir des produits poids morts ou des produits vedettes.

Poids morts

Ce sont des produits pour lesquels la part de marché relative est faible et dont le marché est en faible croissance ou déclin. Ils sont généralement peu rentables pour l'entreprise, et elle doit souvent en abandonner la production. 

A retenir

Cette méthode permet d'obtenir une visualisation de son portefeuille produits. Cependant, elle doit être nuancée lorsqu'il s'agit de prendre des décisions d'investissement notamment lorsque l'entreprise est récente ou présente sur des marchés évoluant très vite.