Voici quelques rappels des fondamentaux de la visite commerciale d'un réseau commercial.
La visite client constitue un
investissement à rentabiliser
1
mail = 1 Euro
1
appel = 10 Euros
1
visite = 100 Euros
Petit exercice d’arithmétique
· Une année
comporte 52 semaines dont 5 semaines de congés payés
· A raison de 5 jours ouvrés
par semaine
· Cela laisse 235
jours de disponibilité par an
· Si l’on déduit ½
journée par semaine pour le travail administratif soit 23,5 jours par an, il reste 211,5
jours de disponibilité
· A raison de 6
visites par jour => 1 269 visites par an soit potentiellement 27
visites par semaine.
Opter pour OPAR
1. Optimisez vos
plans de tournée en prenant compte des critères suivants :
a. La valeur
stratégique du client (CA, potentiel de croissance...)
b. La fréquence de
visite souhaitée (ex : 1 fois par mois)
c. La localisation
afin d’éviter de perdre du temps dans des trajets inutiles
2. Préparez vos
visites
a. Une visite bien
préparée, c’est…
b. Analyser les
chiffres clés à date
c. Vérifier les
commentaires de la dernière visite
d. Définir des
objectifs précis pour cette visite
3. Agissez
a. Vous avez le
contrôle de la discussion
b. Annoncez
clairement les objectifs de votre visite
c. Ne perdez jamais
de vue vos objectifs
d. Obtenez
systématiquement quelque chose…
e. Reformulez les
conclusions de votre discussion en fin de la visite
4. Rendez compte
a. Date de la
visite
b. Nom du client
c. Nom de votre
interlocuteur
d. Sorties caisse
sur quelques produits stratégiques
e. Problèmes et/ou
opportunités
f. Prise de
commande : Oui/Non
Faces aux objections
1. Restez calme et
détendu en toute circonstance.
2. Souriez.
3. Regardez votre
interlocuteur dans les yeux.
4. N’hésitez pas à
poser des questions.
5. Saluez
l’objection (Par exemple,
dîtes : « je vous remercie de faire cette remarque, permettez-moi d’y
répondre… »)
6. Répondez
tranquillement à l’objection.
7. Marquez un petit
temps de silence à la fin de votre réponse.
8. Si cela ne passe
pas, n’insistez pas, abordez un autre thème.
9. Quelle que soit la conclusion, remerciez
chaleureusement votre interlocuteur pour le temps accordé.
