- Commerciaux
La théorie DISC
Il existe 4 grands comportements
- Dominance
- Comment je réagis face aux problèmes et aux défis ?
- D élevé : déterminé, compétitif, meneur
- D bas : discret, prudent, modeste
- Influence
- Comment j’interagis et je persuade les autres ?
- I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
- I bas : logique, sceptique, terre-à-terre
- Comment je réagis aux changements de mon environnement ?
- I élevé : enthousiaste, chaleureux, persuasif
- I bas : logique, sceptique, terre-à-terre
- Conformité
- Comment je réagis face aux règles et aux procédures ?
- C élevé : exigeant, précis, soigneux
- C bas : arbitraire, indépendant d’esprit, volontaire
Quelle attitude adopter ?
- Client rouge
- Son comportement : dominant
- Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
- Son moteur : les challenges
- Sa principale émotion : la colère
- Tactiques à adopter :
- Etre factuel
- Développer une attitude amicale
- Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
- En cas de digression, recadrer poliment
- Client jaune
- Son comportement : influent
- Ses valeurs : l’humanitaire
- Son moteur : la coopération
- Sa principale émotion : la joie
- Tactiques à adopter :
- Laisser votre interlocuteur s’exprimer
- Développer une attitude amicale
- Ne pas l’encombrer de détails techniques mais insister sur l’innovation
- En cas de digression, recadrer poliment
- Son comportement : stable
- Ses valeurs : l’harmonie et la beauté
- Son moteur : les contacts humains
- Sa principale émotion : la tristesse
- Tactiques à adopter :
- Gagner sa confiance
- Etre directif mais patient
- Client bleu
- Son comportement : conformiste
- Ses valeurs : l’intellect et la tradition
- Son moteur : la recherche de solution rationnelle
- Sa principale émotion : la peur
- Tactiques à adopter :
- Ne pas essayer de s’en faire un ami
- Le rassurer avec des chiffres, des graphismes, des aspects techniques…
